Clientes não Compram Produtos Ou Ideias, Compram Você; Veja técnicas De Persuasão

Clientes não compram produtos ou ideias, compram você; veja técnicas de persuasão

Sabe aquelas pessoas que convencem praticamente todo mundo a fazer qualquer tipo de coisa? Elas sabem usar as palavras e os gestos de maneira persuasiva, mesmo que inconscientemente, e conseguem tudo o que querem.

A partir de pesquisas recentes nas áreas da psicologia, linguística e comunicação interpessoal, o livro "Os Segredos da Persuasão" (Alta Books, 2009) ensina preciosas táticas psicológicas e truques certeiros para que o leitor consiga convencer alguém a comprar seu produto, contribuir para a sua causa ou votar pelo seu candidato.

Ao colocar em prática as dicas do livro, que podem ser usadas tanto em assuntos profissionais ou pessoais, você se sentirá mais confiante e potencialmente capaz de chegar aos seus objetivos.

Em relação à área de vendas, por exemplo, um trecho da obra diz que "as pessoas não compram inicialmente ideias, produtos, serviços, candidatos ou causas: compram você!". E por isso é tão importante "ganhar" logo de cara o alvo em questão.

Abaixo, leia o trecho inicial do capítulo "A Persuasão Velada Começa na Mente", do livro "Os Segredos da Persuasão" , que mostra os oito passos fundamentais para se chegar ao sucesso.

Há milhares de palavras publicadas sobre o funcionamento de nossa mente e um igual número de opiniões e teorias sobre o processo preciso do pensamento. Há, porém, uma certeza: para convencer alguém de algo é necessário alguma forma de alinhamento entre as mentes. O êxito da persuasão começa e termina nos limites de um "amálgama mental" de compreensão, significados e sentimentos autênticos.

Como atingir este amálgama mental? Como adquirir destreza habitual na prática da persuasão? A resposta está na compreensão da motivação e estímulo alheios. De posse deste conhecimento, será capaz de posicionar seus pensamentos e perguntas estrategicamente, de forma a serem rápida e facilmente aceitos pelos outros após uma série mínima de indagações. As pessoas se identificarão com você e se sentirão compelidas a atender as suas solicitações.

Antes de começar, vamos dar uma olhada no significado exato de algumas definições para "Velada" e "Persuasão". A combinação destas duas palavras densas dá margem a muitas interpretações, mas vejamos primeiro, cada uma separadamente.

Velada (adjetivo) - Que tem disfarce; Velada, encoberta, mascarada, escondida

Persuadir (verbo) - Levar a crer ou a aceitar; levar o convencimento ao ânimo de alguém, convencer, induzir; aconselhar; mostrar a conveniência, indicar, apontar

Persuasão (substantivo) - O ato ou efeito de persuadir; convicção, certeza

Já por definição, coisas veladas não estarão totalmente à vista, mas disfarçadas, escondidas, mascaradas. Ao combiná-las com o ato de persuadir alguém, acabamos por conseguir que nossos esforços de persuasão não sejam notados pelo nosso indivíduo-cliente potencial. Para as finalidades deste livro, a Persuasão Velada será compreendida como a transcodificação do fator decisivo da mente sem que o processo seja percebido pelo receptor da mensagem; vai além da resistência e da reatividade. Estará concluída quando uma pessoa enviar uma mensagem e a mesma for recebida sem raciocínios ou dúvidas criticamente significativas pelo receptor.

Poderá ser compreendida também como a manipulação ou gerenciamento de "disponibilidades emocionais". Qual o estado da mente do receptor? Poderá responder a esta pergunta ao final deste livro. No ambiente de vendas, por exemplo, a pessoa não tem que adquirir o produto ou serviço. A aquisição não é um sinal claro de que houve a Persuasão Velada. Uma pessoa de poucos recursos poderia ser facilmente enquadrada e induzida a um estado de compra, mas simplesmente não ter dinheiro suficiente para o fechamento da situação.

Uma Palavra Sobre Ética

Muitos indagam se é ético "persuadir" alguém a fazer algo. A resposta mais simples é "sim"; é, não apenas ético, mas necessário. Nossa economia particular (família ou negócios) somente funciona pelo fato das pessoas serem obrigadas a comprar, experimentar, votar, arrumar a cama, fechar a porta ou contribuir. Milhões de mensagens intencionalmente comunicativas, de baixo ou alto impacto, são trocadas a cada dia. E seu objetivo é o nosso engajamento em alguma forma de ação.

A Ética, no entanto, está presente, afinal, na pessoa que está tentando convencer outra. Nossa pesquisa revelou e desenvolveu algumas centenas de técnicas de persuasão bem específicas; e todas são irresistíveis. Se usadas de forma ética e responsável, ajudarão a escalada de todos os envolvidos.

O Poder de Sugestão Muda a Percepção

O significado da Percepção Velada consiste, em parte, em provocar uma alteração na mente de seus consumidores ou clientes sem que estes necessariamente percebam a ocorrência de tais alterações. Uma das ferramentas mais úteis nesta mudança de estado da mente é o uso de palavras adequadas. Pronunciar palavras certas na hora certa pode mudar mentes e até vidas.

Palavras Certas em um Formulário Podem Direcionar Pensamentos

Em uma experiência feita nos anos 70 por Elizabeth Loftus (uma das maiores pesquisadoras de memória do mundo), um auditório assistia a uma sessão de slides sobre um acidente automobilístico com um pedestre. Um dos slides mostrava um Datsun vermelho (pequeno carro esportivo) parado em um sinal "Ceda a vez" em uma estrada. Perguntava-se ao grupo: "Vocês viram outro carro passar o Datsun no local da placa 'Pare'?" Na hora da pergunta, a maioria dos presentes se lembrou de uma placa "Pare" em vez de "Ceda a Vez". A informação oral, as palavras e as perguntas feitas pela pesquisadora alteraram a lembrança do que haviam visto. A Persuasão Velada ocorre num piscar de olhos.

Truque de Persuasão Velada

As palavras sugestivas de um especialista podem frequentemente distorcer a memória visual de uma pessoa e criar uma memória nova e diferente. Isto quer dizer que, dependendo de quem tem a vez da palavra, o pensamento humano poderá ser reprogramado. Imagine o que aconteceria se você utilizasse frases de especialista com o seu cliente durante uma conversa. "Sei o quanto aprecia o Bono. Bem,... disse ele" E a mágica aconteceria.

Nosso objetivo com Persuasão Velada é a criação