Conceito De Negociação

ANHANGUERA EDUCACIONAL/FABRAI

Curso Tecnologia em Gestão Pública

DESAFIO DE APRENDIZAGEM

Técnicas de Negociação

Primeiro desafio

Jose Roberto Rodrigues

Belo Horizonte

26 de abril de 2010

Etapa 2

Aula-tema: O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação

Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas. Para realizá-la, siga os passos descritos.

PASSOS

Passo 1 - Leia os capítulos 2 e 4 do PLT da disciplina.

• Capítulos lidos

Passo 2 - Reúna-se com a sua equipe para debater as seguintes questões: “Qual seria a melhor definição para negociação?” “Quais são as variáveis básicas da negociação apresentadas nestes primeiros capítulos do PLT?”

A melhor definição para negociação é a habilidade

A capacidade de influenciar o relacionamento competitivo dos negociadores.

Passo 3 - Produza um texto de uma página que resuma as principais idéias consensuais na equipe para as duas questões do passo anterior.

A habilidade é uma das mais fortes armas que um negociador tem para que seja bem sucedido na negociação independente de qual seja ela.

A habilidade de ouvir e falar e conhecer o adversário em qualquer situação, seja como refém ou não.

A negociação é um processo de buscar aceitação de idéias e propósitos visando o melhor resultado possível.

Ser um bom ouvinte: quando se escuta atentamente você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa. Quando se está disposto a ouvir, você se habilita para decodificar a mensagem do outro para obter informações que possam ser úteis ao processo.

Passo 4 - A partir do que você leu e ouviu, contando com o apoio dos conteúdos da disciplina ministrada em sala de aula, construa em grupo um texto de até cinco páginas (digitado em fonte Arial 12 e espaçamento simples)

sobre o conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Este texto deve conter:

a) Introdução (1 página).

b) Desenvolvimento (até 3 páginas).

c) Considerações finais (1 página).

d) Referências bibliográficas.

Introdução

A negociação é um processo que envolve arte e ciência. Ao mesmo tempo é preciso ser criativo e oportunista. Para que exista a negociação é preciso que haja dois lados ou mais, onde existam trocas de idéias e opiniões para que surjam os desafios que são a base de um possível acordo.

As negociações, de uma forma geral, tem um ou mais objetivos e este objetivos podem ser categorizados como idéias, realistas e prioritários. Os objetivos “idéias” são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.

As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizarem uma troca. O ponto chave da negociação está na concessão e na premissa de que ambas a s partes devem obter vantagens delas.

É necessário que as partes envolvidas na negociação tenham bem definidas os objetivos que são realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto, objetivos pessoais.

Desenvolvimento

A habilidade é a competência fundamental para uma negociação, pois várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar.

Algumas habilidades são necessárias a um bom negociador:

• Ser um bom ouvinte: Quando se escuta atentamente e sem interrupções, você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de grande valia no processo. Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo.

• Desenvolver um espírito negocial: Grandes negociadores tem ciência que é possível que tudo pode ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado.

• Planejar: É necessário gastar tempo nas negociações, estudando as variáveis que possam vir a