Conceito de Comércio

Sumário

ETAPA 1 3

ETAPA 2 4

Conceito de negociação 4

1-Conceitos Importantes em uma Negociação 4

2. Elementos da Negociação 5

3. Processo de Negociação 5

4. Estratégias de Negociação 7

ETAPA 3 8

ETAPA 4 9

Qual a importância do planejamento da negociação? 9

Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? 9

Bibliografia: 10

 

ETAPA 1

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. Acreditar que você realmente merece o aumento tem papel fundamental na decisão do chefe, pois sua postura e posicionamento crítico diante do assunto mostrará muito do que você merece ou não receber. A melhor forma de negociar salário é ter uma conversa franca, objetiva e adulta com o chefe, baseada em argumentos de mercado e de desempenho, sabendo que pode perder ou ganhar. Negociar salário é um processo delicado e que exige do profissional preparo e consistência de informações.

Não se planejar

O planejamento será o principal responsável pelo sucesso da negociação. Devemos montar um dialogo e reunir evidencia que justifiquem a solicitação. Inventar argumentos não será suficiente. O ideal é investir no produto negociado (a pessoa), buscando novos conhecimentos para agregar valor ao produto e consequentemente ganhar consistência no discurso.

Ignorar a situação econômica da empresa

É necessário saber qual o melhor momento para procurar o gestor. O não já estará garantido se o profissional ignorar os déficits do semestre ou a perda de um grande projeto.

Propagar a intenção pela empresa

A reivindicação deve ser feitaúnica e exclusivamente ao profissional que tem o poder de decisão. Caso a intenção seja propagada pela empresa, poderá chegar uma versão distorcida aos ouvidos do gestor que se armará para negar o pedido de aumento.

Blefar

O blefe no ato da negociação pode colocar tudo a perder. Nesse caso, ao dizer que recebeu uma proposta melhor de outra empresa (sendo esta uma citação falsa), o colaborador estará correndo risco de ouvir um ‘boa sorte’. Devemos considerar que, o mercado atual, esta mais favorável a quem contrata do que a quem procura.

Usar argumentos superficiais

Nunca se deve utilizar argumentos de responsabilidade e qualidade no trabalho, uma vez responsabilidade e qualidade são fundamentais, independente do cargo ocupado e do salário recebido.

Basear-se em tempo de empresa

Formular argumentos baseados no tempo de empresa não funciona, até porque, os reajustes anuais negociados pelos sindicatos são cedidos a fim de acompanhar a inflação.

Usar de argumentos pessoais

As necessidades financeiras pessoais não irão convencer o chefe a dar um aumento salarial ao colaborador. Não é a necessidade pessoal do colaborador que vai determinar o aumento e sim o que o profissional merece. Por isso, o planejamento deve ser baseado em argumentos qualitativos e quantitativos, analisando as competências e os resultados alcançados.

Falta de coerência no valor do aumento

Antes de procurar o gestor, é preciso definir os objetivos da negociação. Não se deve jogar baixo demais para ganhar um ‘sim’, pois a conquista poderá não resolveros problemas do profissional e em pouco tempo será necessário um novo acordo. É necessário estipular um valor mínimo para a negociação e jamais colocar um valor fantasioso. A analise do valor deverá ser baseada na situação econômica da empresa e na análise do mercado de trabalho de acordo com o cargo ocupado na empresa.

Desistir com o “não”

Todos esperam por um ‘sim’ no processo de negociação salarial. No entanto, devemos estar preparado para ouvir um ‘não’. Não podemos obrigar o gestor a conceder o aumento. A insistência pode, inclusive, azedar o relacionamento inter pessoal com os gestores. Nesse momento é hora de ouvir as razões do chefe e renovar as metas e informações para uma próxima oportunidade.

ETAPA 2

Conceito de negociação

“Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes, a questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença.”

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”

COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

1-Conceitos Importantes em uma Negociação

Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio. Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”. Segundo Laurent (1991, p. 148)“a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.

Acordo- Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado. -Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

-Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte

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