Contabilidade Geral Tecnica Negociação

Introdução:

O texto tem como objetivo de mostra como a visão sistêmica pode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais. O conceito de Negociação será apresentado com opiniões de diversos autores e tem como objetivo principal a orientação sobre os diversos tipos de negociação e negociadores. Pensar em negociação de forma mais global, holística e sistêmica, deve-se refletir e reavaliar as formas como se negocia no dia-a-dia, procurando introduzir nesse contexto outras variáveis e conceitos que são apresentados e discutidos.

As diferentes conceituações de negociação

Para ACUFF (1993): “a negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidade”.

Já para Kozicki (1998) Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixara ambas as partes felizes---a clássica solução ganha- ganha.

O Processo de negociação inclui as entradas que são as influencias as quais a negociação esta sujeita, o processo em si (a negociação em si o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultados da negociação---acordos ou não), os quais serão discutidos logo a seguir.

O processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam causam impacto sobre uma negociação.

Um aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação, de acordo com Fisher e Brown a comunicação é algo complexo. As pessoas comunicam-se em cada movimento, em cada ação muitas vezes sem intenção consciente. Se a comunicação é deficiente, os sintomas são instantâneos. Nesse sentido, é evidente que uma comunicação precária pode abrir caminho para mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, ideias erradas e resultados insatisfatórios.

Os quatros elementos fundamentais que são as variáveis básicas de processo de negociação: legitimidade, informação, tempo, poder. As habilidades necessárias a um negociador é ser um bom ouvinte, desenvolver um espírito de negociação, Planejar, Mirar alto, ser paciente, visar a satisfação, ser ético, trocar as concessões e ser empático.

A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade de negociação absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional, em uma negociação é preciso sempre avaliar planejar e ter uma visão holística de todo processo de forma sistemática permanente.

O termo negociação vem do latim negocium, formada pela junção dos termos nec (nem, não) e ocium (ócio, repouso). O termo em inglês, negociate, quer dizer transação comercial. Isso quer dizer que a pessoa que a pratica, o negociador, não tem repouso, não para, não pode ter preguiça de enfrentar o outro para oferecer aquilo que está vendendo. O negociador deve ser o melhor vendedor do seu negócio e precisa ser bom o suficiente para convencer o outro a comprar sua ideia ou produto e precisa fazer com que esta outra parte da negociação saia satisfeito e não se arrependa do trato feito. Na antiguidade as negociações aconteciam assim como hoje, e sempre houve registro delas no decorrer da História.

Há vários tipos de negociador e devemos prestar atenção a cada um deles e se espelhar e escolher o tipo que pretendemos ser. Vimos no livro Técnicas de Negociação alguns tipos de negociadores famosos, que entraram para a História mundial positiva ou negativamente pelos seus jeitos de tratar deste assunto. Adolf Hitler foi um terrível ditador e um dos maiores responsáveis pela Segunda Guerra Mundial. Era considerado um tipo de negociador que somente queria se beneficiar, não querendo saber se a outra parte se prejudicaria com suas escolhas, era persuasivo e queria chegar ao seu objetivo a qualquer custo, nem que para isto pudesse prejudicar outras milhões de pessoas, porém conseguiu montar seu exército com seu poder de retórica, conseguindo convencer a todos que poderia fazer a melhor coisa para sua nação. Já a princesa Diana era do tipo que se aproveitava de sua fama para conseguir ganhar na negociação, só que no bom sentido, já que a princesa de Gales era muito ligada a causas humanitárias e tentava angariar o máximo de ajuda possível negociando com líderes e outras pessoas influentes para que conseguisse as maiores quantidades de suprimentos que pudesse aos mais necessitados, principalmente na África, onde ela sempre estava tentando ajudar o povo a sair da pobreza extrema.

O negociador precisa estar atento a tudo e todos em sua volta e ligado em todas as tendências do mercado, pois tem que estar preparado para falar com a outra parte e saber o que falar como argumentar e como se comportar em todas as circunstâncias, mesmo com a rejeição da outra parte. Deve também saber como reagir em casos de interferências na negociação, quando outra pessoa entra, fazendo com que atrapalhe o bom andamento da reunião. Deve ser sempre ligado em todos os assuntos da atualidade, para tal deve ler muito e estar conectado à internet para não perder nada do que está se passando no mercado global.

Negociar é conseguir firmar um acordo com uma ou mais pessoas para que todas as partes saiam satisfeitas no acordo. Assim como menciona Martinelli e Ghisi sobre a interferência negativa dos atiradores de elite no filme O Negociador no livro Técnicas de Negociação, onde estava ocorrendo um sequestro e por uma ansiedade da polícia acabou sendo prejudicada a negociação do personagem, vivido pelo ator Samuel L. Jackson, a negociação da vida real também pode sofrer interferências indesejadas, que podem atrapalhar seu andamento e até mesmo acabar com o sucesso da negociação.

O que se pode fazer neste caso é tentar criar um ambiente em que haja somente pessoas que realmente querem estar envolvidas naquela negociação, e tentar manter o máximo de sigilo possível sobre a mesma, do contrário as informações podem “vazar”, ainda mais nos casos em que as negociações duram mais que um dia. Na época da internet móvel também podem ocorrem vazamentos durante as reuniões, na própria mesa, o que pode ser feito nestes casos é pedir, se caso for, para os participantes desligarem os aparelhos eletrônicos durante as reuniões.

Há várias maneiras de negociar e cada pessoa e empresa escolhe a melhor maneira de fazê-lo, dependendo também de quem é a outra parte na história. Alguns preferem não