DETERMINAÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Transcrição de Case 2 - Logística Empresarial

DEFINIÇÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 6 etapas Etapa 1: Identificação dos

Segmentos Homogêneos Agrupamento dos clientes com necessidades e preferências semelhantes dentro de canais específicos CLIENTE Usuário Final Etapa 2: Identificação e

Priorização das funções Identificação das funções que devem ser associadas a cada canal de distribuição: Informações sobre o produto

Customização do produto

Afirmação da qualidade do produto

Tamanho do lote

Variedade

Disponibilidade

Serviços de pós-venda

Logística Etapa 3: Benchmarking Preliminar Confrontar os resultados (etapas anteriores) com as melhores práticas dos concorrentes Etapa 4: Revisão do Projeto Resultados das análises (Etapas 2 e 3) Opções: Alternativas de possíveis canais de distribuição

Funções dos canais de distribuição Objetivos da Empresa Desejos dos Consumidores Práticas dos Concorrentes Etapa 5: Custos e Benefícios Avaliação dos custos e benefícios associados a cada opção da etapa 4

Escolha da opção ótima para a empresa Etapa 6: Integração com as atividades

atuais da Empresa

Integração do projeto de distribuição com a estrutura de canais existentes na empresa

Análise do curto e do longo prazo AGENDA ESTUDO DE CASO: A EMPRESA BOMFRIO Instalação da Fábrica da Empresa na região de Joinville, SC

Produção de Aparelhos de Ar Condicionado

Equipe de

Especialistas

Identificação dos Segmentos Homogêneos de Clientes Definição e Análise dos Canais de Distribuição para o Produto Clientes Institucionais: Órgãos do Governo e Grandes Empresas Consumidores formados por famílias ou pequenas empresas Informações sobre o produto

Variedade de Produtos

Questão Complexa

Custos e Benefícios a serem dimensionados

Análise das práticas dos concorrentes Necessidade de transmissão da informação Ruído quase imperceptível Montagem sobre uma base especial 2 voltagens 3 capacidades de refrigeração Tratamento especial para evitar ferrugem Vantagem competitiva QUESTÕES - DEBATE PROPOSTO De que maneira os níveis dos canais de distribuição (1 a 4) podem impactar na margem da empresa? 1ª Pergunta: Que atitudes a empresa deveria tomar de maneira que seja evitado um conflito entre os dealers (pequenas empresas) e os varejistas (pessoa física)? 2ª Pergunta: 1ª Resposta: 2ª Resposta: Observar a estrutura dos canais de distribuição dos concorrentes afetaria as decisões tomadas pela empresa? 3ª Pergunta: 3ª Resposta: O uso de vários agentes (dealers, varejistas, distribuidores regionais) impactaria de alguma