CASE: CONFLITO DE CANAIS:

CASE: CONFLITO DE CANAIS:

O CONFLITO DE INTERESSES ENTRE DISTRIBUIDOR E FABRICANTE

Respostas das Questões Propostas

1. Era hora de agir... O que você faria?

R= É visível à complexidade dessa situação, mas diante dos fatos e problemas apresentados, eu no lugar do Roberto procuraria entrar em acordo, porque na posição atual, nenhumas das duas empresas estão saindo beneficiada, a meu ver, falta planejamento e negociação. Depois de tudo acordado e expresso em contrato (motivo pelo qual a EP Térmicos se encontra nessa situação), se alguma das partes não cumprir com o combinado, seria feito o distrato sem perca para nenhuma das partes.

2. Quais os conflitos de canal existentes?Justifique.

R= O conflito existente é que a EP Térmicos precisava maximizar o desempenho em vendas no exterior e obter resultados imediatos, em face da situação vivenciada pela empresa: em especial na Argentina, onde o desempenho encontrava-se baixo por meio de seu único distribuidor “La Distribuidora” que não disponibilizava de recursos para financiar as operações no mercado local, dependendo de um sócio financista para seguir com a distribuição, limitando uma carta de credito por mês, que explicava os problemas com a demora em receber as cartas de credito e limitação do desempenho em termos de mercado da La Distribuidora. Esta por sua vez atribui sua dificuldade à agressividade da concorrência e aos elevados custo que possuem, muito em função dos preços praticados pela EP térmicos e pelas condições de comercialização.

3. Considerando as fontes de poder (coerção, recompensa, referência, especialidade e legal) descreva a posição de cada personagem nas negociações.

R= Roberto – É o gerente de exportação da EP térmicos, que precisa ampliar negócios no mercado argentino, mas se depara com problemas no momento de introduzir novo distribuidor, e pelo fato de “La Distribuidora se considerar distribuidor exclusivo”.

Lopez e Alberto – Sócios da La distribuidora por considerar distribuidor exclusivo, não aceitam a ideia da entrada de um novo distribuidor, ameaçando entrar na justiça com pedido de indenização. Entretanto o Lopez Insatisfeito com o sócio queria se aproximar de Pablo para reiniciar uma operação comercial mais vantajosa e ao mesmo tempo se “vingar” de Alberto por não ter cumprido com o combinado.

Pablo – Antigo representante comercial, além de fornecer informações sobre a La Distribuidora, estava interessado em dar continuidade à reestruturação dos canais, pois ganharia para execução desse projeto.

4. Identifique e comente os diferentes interesses em jogo nas relações.

R= Da parte da EP térmicos, representada pelo Roberto, no intuito de prevenir riscos, diminuir custos de distribuição, reconhecimento no mercado, e consequentemente maximixar lucros, contratam uma empresa externa para distribuir os produtos do consumidor final, no caso a “La Distribuidora”. Do outro lado a La Distribuidora, representada por Lopes e Alberto, possui interesse em parte e não na totalidade dos produtos ofertados pelos fabricantes, buscam maximizar