DEZ HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA A NEGOCIAÇÃO

PRIMEIRO DESAFIO

SISTEMA DE ENSINO À DISTÂNCIA

ANHANGUERA/UNIDERP

CURSO: TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ÍNDICE

INTRODUÇÃO.............................................................................................................1

NEGOCIAÇÃO............................................................................................................4

VARIÁVEIS BÁSICAS...............................................................................................6

CONSIDERAÇÕES FINAIS..........................................................................................7

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS............................................................................7

INTRODUÇÃO

O tema negociação vem passando por desenvolvimento intenso nos últimos anos. Muitas são as publicações que têm surgido. Porém, a maior parte não tem a preocupação de enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico.

Segundo Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, para esses autores, houve uma mudança de foco no objetivo do ato de negociar ao longo da história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

A negociação é provavelmente tão antiga como a vivência do Homem em sociedade. Desde sempre este teve a necessidade de negociar. Como é normal, algumas pessoas faziam-no com mais sucesso do que outras, daí a expressão popular “ter jeito para o negócio”. A importância do tema levou a que alguns o estudassem, de tal maneira que o fato de alguns “terem jeito para o negócio”, não é o único fator para negociar com sucesso. Hoje a negociação é uma ciência e como tal, pode ser estudada e posta em prática.

Negociar tornou-se atualmente uma das mais relevantes habilidades humanas, por isto é essencial que sejam entendidas as formas de se proceder em uma negociação (ALYRIO, 2004).

Atualmente em um ambiente, turbulento e com constantes mudanças, as empresas precisam ser flexíveis, e com uma visão estratégica sempre presente nas suas ações. Assim, precisam da visão sistêmica, para um melhor entendimento do contexto no qual estão inseridas, otimizando as relações entre as várias partes envolvidas no seu ambiente interno e externo.

O processo de negociação, apesar de ser fundamental para o ser humano alcançar seus objetivos, é um dos processos menos conhecidos. Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (influências às quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultado da negociação-acordos ou não).

Visto que numa negociação deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, onde ela apresenta uma visão mais global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de manter e aperfeiçoar o contato já existente entre as partes envolvidas no processo.

Na visão de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é justamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociações futuras. Quando esses aspectos são conhecidos pelo negociador, torna-se mais eficiente o alcance de uma negociação ganha-ganha de longo prazo.

O estudo sobre a negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando também suas variáveis básicas. As variáveis básicas presentes em um processo de negociação, como tempo, poder e informação, também devem ser uma preocupação constante e motivo de acompanhamento contínuo por parte dos negociadores, pois elas assumem um papel fundamental na maioria das negociações. Essas três variáveis não são importantes apenas individualmente: em qualquer negociação, é extremamente relevante a ligação entre elas e a maneira como se desenvolvem ao longo da negociação.

NEGOCIAÇÃO

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne a decisões de grandes investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.

As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança pressupostos de hoje podem