DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - ANHANGUERA

UNIVERSIDADE

POLO – SP

CURSO DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

NOME

RA

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTOR:

- SP

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

Os perfis das partes que realizarão a negociação estão delineados da seguinte forma:

• Sr. Jorge Andrade representando a Gravadora JA-Som Ltda, empresa que pretende se estabelecer no Bairro do Sossego, Município de Vida Mansa, do qual já obteve anuência dos administradores para início das obras estruturais do empreendimento. Sr. Jorge Andrade é Especialista em Estratégica de Negócios, com experiência em negociação de conflitos.

• Associação dos Moradores do Bairro do Sossego, representado pelo seu Líder, Sr. Carlos Henrique, formado em Administração e com todo apoio da associação para atuar como mediador da comunidade no sentido de impedir a instalação da Gravadora JA-Som a qualquer custo.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Segundo o modelo de Carl Jung, que foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano, psicólogo que elaborou trabalhos e desenvolveu um modelo de tipologia muito discutido e utilizado nas teorias sobre as diferentes personalidades, as pessoas podem ser divididas em dois grupos:

• Extrovertidos: São indivíduos que se expõem e têm seu foco de interesse voltado para o mundo exterior, mas o problema nesse caso é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em idéias alheias em vez de desenvolver as próprias opiniões.

• Introvertido: São indivíduos reservados e voltados para o seu interior, para tais pessoas, o perigo é a perda de contato com o ambiente externo, pois se concentram nos seus próprios pensamentos.

Para Jung, os dois grupos mencionados, subdividem-se em quatro, de acordo com a forma de captação de informações e tomada de decisões.

As funções psíquicas são as seguintes: Sensação, Pensamento, Sentimento e Intuição.

• Sensação: refere-se a um enfoque na percepção de detalhes e de fatos concretos.

• Pensamento: esta relacionada com a verdade, com julgamentos derivados de critérios impessoais.

• Sentimento: é o tipo de individuo que prefere emoções fortes, ainda que negativas há experiências apáticas.

• Intuição: é uma forma de processar informações passadas, processos inconscientes e objetivos futuros.

No presente trabalho serão apresentadas de forma sucinta as características de ambas as partes envolvidas na negociação em pauta:

• Sr. Jorge Andrade representando a Gravadora JA-Som Ltda.:

o Utiliza das técnicas de persuasão, argumentando de forma lógica e contundente os aspectos relativos ao Progresso Inevitável da natureza humana.

o Faz o envolvimento sentimental dos membros da parte contrária da negociação através do uso de ganhos por estes, ou seja, melhorias para os moradores, benefícios para todos, entre outros.

o É experimentado nos meandros das moderações de conflitos, notadamente quando há impasses a serem mitigados.

• Sr. Carlos Henrique, representante da Associação dos Moradores do Bairro do Sossego:

o Tem perfil conservador, pois foi escolhido pelos moradores por trazer este viés que é unânime na comunidade.

o Possui a ideia fixa de que não uma necessidade de progresso no bairro e que manter como está irá conservar a tranquilidade de todos.

o Defende com todos os argumentos que os moradores do bairro são na maioria da terceira idade e, portanto, querem preservar o clima de paz e serenidade conquistado ao longo de anos de convivência.

o Possui um comprometimento com o grupo que representa e não abre mão de suas convicções.

Assim sendo, tem-se a seguir o quadro baseado no método de Jung para as partes, de acordo com seus Estilos, características e Táticas a serem utilizadas nas negociações:

GRAVADORA – SR. JORGE ANDRADE

ESTILO CARCTERÍSTICAS TÁTICAS

Incisivo Joga de forma dura Mostrar que haverá vantagens para ambas as partes

Direto Argumenta com fatos, números e valores (cifras) Demonstrar que a comunidade irá “lucrar” com a vinda da Gravadora em seu bairro

Irredutível Não abre mão de seu objetivo maior: instalar a gravadora Apelar para o sentimentalismo, aludindo sobre as melhorias que o bairro poderá ter

MORADORES – SR. CARLOS HENRIQUE

ESTILO CARCTERÍSTICAS TÁTICAS

Conservador Trabalha com o perfil da comunidade Não tocar a tranquilidade do bairro por nada que venha ser argumentado

Seguro Preserva os conceitos sobre a segurança patrimonial de vida Demonstrar que a comunidade necessita manter suas conquistas em termos de segurança pessoal e de seus bens amealhados ao longo doas anos

Organizado Como administrador, procura relacionar os argumentos de forma organizada e pontuais. Utilizar os dados que comprovem que manter a situação como está hoje é vantajoso para a comunidade

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Segundo o modelo de Carl Jung, que foi um dos maiores estudiosos do comportamento humano, deverá haver um Planejamento para que possa