Defina o conceito de Negociação

ETAPA 1) – Defina o conceito de Negociação.

A Negociação é um processo para se alcançar os objetivos, por meio de um acordo, nas situações conflitantes em que existem interesses em comum.

O melhor negociador é aquele que tem o maior número de informações e não dá continuidade a um processo de negociação sem que todas as informações estejam em seu controle, como por exemplo: Tempo, Poder e Informação.

Abaixo, a opinião de dois autores que define de maneiras diferentes o conceito de negociação.

Para Martinelli (1998) o uso de vários estilos de

negociação é convincente para a busca resposta para certas questões fundamentais: O que é comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? “Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação corrente de negociação”.

Para Wanderley (1998) entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro negociador faz toda diferença. Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de êxito.

Então pode se dizer que não existe conceito único para negociação, cada pessoa tem um estilo diferente de negociar.

(ETAPA 2) – O processo de negociação

A negociação é um processo que acontece no dia-a-dia de qualquer pessoa, no entanto a participação em uma negociação de trabalho requer habilidades bem diferentes das que utilizamos na nossa rotina, sobretudo, requer muita preparação, estudo e estratégia.

O processo de negociação deve ter como parâmetro os melhores “resultados possíveis”, de modo que esses sejam vantajosos para ambos os lados, pois

um acordo que tende a caracterizar-se como ganha/ganha se este por má fé ou incompetência se transforma em um ganha/perde ou, na pior das hipóteses, num perde/perde.

Portanto, é preciso que compreendamos algumas coisas sobre o ganha/ganha, a fim de evitarmos alguns erros. Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Consequentemente, visando o menor prejuízo possível em situações que são profundamente adversas. Deve-se sempre buscar o melhor a se executar no momento.

São três as fases que compõe o processo de negociação:

Preparação:

Conhecer o assunto é básico para que se possam estabelecer objetivos, definir a margem de negociação, construir alternativas de ganho comum e estabelecer critérios objetivos que possam ser utilizados na definição do acordo. Pode envolver, entre outros, aspectos técnicos, econômicos, financeiros, sociais, administrativos, jurídicos, contabilidade de custos e matemática financeira.

Baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra . Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver, um no outro, a imagem de negociadores confiáveis.

A fase de pré negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar, pois um bom profissional não deve apenas reagir diante dos acontecimentos, e sim influenciá-los. Portanto, uma vez definida a composição da equipe de negociação e suas funções, deve-se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação . Para isso, é essencial que você estude as necessidades daquele com quem você negocia. De nada adianta você elencar uma série de maravilhas do seu produto ou serviço, se elas não forem importantes e decisivas para aquele com quem você negocia. Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas.

Entre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo).

Desenvolvimento:

Esta segunda fase vai desde o momento em que nos sentamos à mesa para negociar até o momento das deliberações finais, com ou sem acordo. Nesta etapa, não é conveniente precipitar os acontecimentos. É preferível que as ideias madureçam. De modo geral, eu diria que não deve haver falhas na hora

de apresentar o posicionamento das partes.

Criar um clima propício á negociação, deixar o outro a vontade (conversa amena).

Definir objetivo e benefícios mútuos e como as partes trabalharão. É preciso também muita coerência na hora de negociar as opções, procurando sempre uma estratégia vantajosa para os dois lados, o que não será, provavelmente, o melhor resultado, mas tão somente um acordo razoável. Dedique muita atenção para fortalecer o relacionamento durante o processo de negociação. Grandes negociadores conquistam a confiança daqueles com quem negociam. Para isso é importante demonstrar segurança e isso só é obtido com estudo profundo do objeto da negociação, com muita segurança e postura adequada durante a negociação. Seja como for, nunca devemos reagir à pressão ou à ameaça da outra parte oferecendo concessões na esperança de apaziguá-la. Isso raramente funciona.

(ETAPA 3) – Habilidades essenciais para os negociadores

a) Como conseguir sucesso em uma negociação ?

Primeiramente, é importante ter o máximo de informações sobre a outra parte. Dentro do possível, seus interesses, seus objetivos, seus pontos fortes e fracos entre outros aspectos que auxiliem na negociação.

Dessa maneira, pode-se iniciar a negociação de forma mais contextualizada. Iniciado o processo de negociação, é preciso

conduzi-la com empatia, assertividade, com foco nos próprios objetivos, mas sem subestimar os interesses da outra parte.

A negociação precisa ser articulada de forma justa, de maneira que todos os envolvidos ganhem com ela.

b) Que habilidades são essenciais ?

FOCO: Ter perspectiva;

EMPATIA: Se colocar no lugar do outro;

SENSIBILIDADE: Descobrir os interesses do outro;

FLEXIBILIDADE: Criar alternativas;

RACIONALIDADE: Avaliar e ponderar todas as propostas;

ESTRATEGIA: Pensar antecipadamente;

DIPLOMACIA: Ser receptivo e assertivo.

c) Qual é o papel do negociador neste processo ?

O papel do negociador é alcançar seus objetivos garantindo com que todos os envolvidos ganhem com o processo.

Segue abaixo alguns vídeos que mostram habilidades na negociação:

http://www.youtube.com/watch?v=VrOt53xb1SE

http://www.youtube.com/watch?v=678jLp7nPzc

http://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E

(ETAPA 4) – Importância do planejamento da negociação

É importante planejar previamente uma negociação, pois desta forma estaremos preparados para reverter qualquer objeção que possa surgir. Muitas vezes não damos importância ao planejamento prévio á qualquer tipo de negociação, porém quando realizada, nos prepara a conquistarmos uma negociação bem sucedida.

Podemos nos deparar com vários problemas de conduta ética nos processos de negociações, porém o mais

comum é a falta de verdade nas reivindicações de aumento salarial, por exemplo; quando o motivo principal seria pessoal, mas consciente de que se relatar o real motivo a resposta será negativa, com isso o profissional embasa sua solicitação em informações que não procedem.

No filme: Em Boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid) temos observações importantes a relatar, os quais descrevemos sobre situações em que envolvem o planejamento numa negociação:

Verificar o quanto sua produtividade está destacando-se na Organização;

Atentar para o desenvolvimento da Empresa, pois assim terá argumentos para solicitar aumento salarial, ou adição de benefícios;

Estar preparado para respostas negativas, pois as grandes Organizações agem visando o comportamento profissional e não a vida pessoal de cada colaborador.

O filme relata a história de Dan, 51 anos de idade, diretor de uma grande revista de esportes, que é surpreendido com a venda da organização e substituído por outro profissional, com 26 anos de idade, sem experiência no ramo em que passa a atuar. Para que não fique desempregado, Dan se submete a um rebaixamento de cargo e passa a ser assistente do novo chefe de vendas. Com isso, também consegue transmitir ao novo chefe a credibilidade que possui na função que exerce, a seriedade e o cuidado, ou seja, o bom tratamento para com seus clientes. Mantendo uma postura

admirável, e sem contestar em voltar a ser vendedor, após 23 anos na Empresa, consegue fechar uma negociação o qual salva a Empresa do vermelho e recupera seu cargo de Chefia.

Roteiro de planejamento para negociações salariais

Embora tenhamos que estar preparados para um retorno negativo, temos que ter a convicção que estamos buscando méritos á nossa própria produtividade na Organização. Se ainda sim, não conseguirmos êxito no que buscamos, não podemos desanimar, tão pouco desistir. Devemos continuar produzindo, nos fazendo notórios e alcançando posições de destaques dentro da Organização. A situação deve ser administrada de forma sensata e não frustrante.

Os argumentos a serem demonstrados devem ser, além de tudo, verdadeiros e levando sempre em consideração seu desempenho e resultados profissionais. Algumas Organizações consideram também (em conjunto ao desempenho profissional) a sua graduação escolar, ou seja, quanto mais ampliarmos nossos conhecimentos, maior é a probabilidade de sermos bem sucedidos numa negociação salarial junto á Organização.