\Desafio RH

1. INTRODUÇÃO

A Negociação está cada vez mais presente no nosso cotidiano, vivemos num mundo globalizado, e num ambiente típico de mudanças e conflitos, relata Rodrigues e Oliveira.

Negociar é saber escutar, desenvolver a informação e traduzi-las na comunicação, concluindo com eficácia a boa negociação. Passamos a vida, as horas e os segundos negociando seja com outras pessoas ou com nossos próprios pensamentos. A maioria das pessoas está aberta as instruções e negociações, mas existem pessoas bloqueadas ou que exigem impor sua opinião sem uma negociação. O principio é bem simples, identificar os interesses, preocupações, anseios, necessidades e desejos do próximo e explorar o resultado que melhor atendam a esses interesses e assim possam satisfazer os interesses do oponente e os nossos. Mas nem sempre é simples, muitas das vezes entender o que o oponente exige não nos satisfaz, ou vice e versa, gerando assim a insatisfação.

Se o oponente é um jogador difícil e sem visão, o resultado pode ser sempre negativo, mesmo ele conhecendo as possibilidades de uma negociação cooperativa ele pode rejeitá-la por não ser capaz de ver como se beneficiar. É importante ser racional e sistêmico, para uma boa negociação, hábitos, emoções e ceticismos pode ser uma influência negativa para o acordo final, e ceder às más influências do oponente enfraquece a negociação e prejudica o acordo.

Muitos autores identificam as dificuldades e traduzem os meios mais eficientes de negociar, ensinam e justificam os meios que atendem a negociação perfeita. Segundo Davis Berley, em The Positive Negotiation Program 1984, negociar é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um acordo.

2. DESENVOLVIMENTO

2.1. Problemática

Existe um processo de negociação em aberto que visa discutir a instalação de uma gravadora na cidade de Pedreira/SP, a gravadora conceituada discute com a associação de moradores a possibilidade com o argumento de trazer melhorias e benefícios à cidade, porém, em contrapartida os moradores argumentam que com a instalação da empresa irá afetar a paz e a tranqüilidade que existe na cidade.

Sabiáz, o nome dado a gravadora, é representado pelo Sr. Jorge Andrade (gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora) e na cidade de Itajubá o representante é o Sr. Carlos Henrique, líder da associação dos moradores de bairro. Já existe um projeto de instalação aprovado pela secretaria do órgão responsável que dificulta o desejo dos moradores, sendo assim, os mesmos entraram com pedido de negociação com a gravadora para discutir a possibilidade da instalação e chegar a um acordo em no máximo 45 (quarenta e cinco) dias, com prévia reunião em 20 (vinte dias); acompanhados do responsável na prefeitura. As duas partes devem apresentar na primeira reunião, uma proposta e uma contraproposta, o bairro localizado às margens de uma rodovia é novo e necessita de melhorias como iluminação, sinalização e viabilização de retornos, e a gravadora vê a possibilidade de crescimento devido à localização e ambiente cultural da cidade.

Diante da situação deve-se perguntar qual o melhor planejamento, qual a melhor opção que satisfaz ambas as partes.

2.2. Perfil dos negociadores

Análise do perfil de ambas as partes envolvidas:

 Associação de Moradores do Bairro

Liderado por Carlos Henrique, formado em Administração e que tem como objetivo impedir a construção da Gravadora, alegando Perturbação de Ordem pública devido ao barulho, segurança de infra-estrutura (trânsito). Ele ressalva que os moradores são conservadores e que a maioria são pessoas da terceira idade. Argumenta ainda que, o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento. Este negociador possui um perfil restritivo, representado pelo seu genioso líder, onde o mesmo não está aberto a discussões e acordos, possui alguns paradigmas e acredita que é possuidor da razão.

 Gravadora Sabiáz

Liderada por Jorge Andrade, formado em Estratégia de Negócios e tem como objetivo obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando o progresso do mesmo. Além disso, ressalta as contribuições de melhoria no bairro que pode beneficiar a todos.

Por sua vez nós da gravadora estamos abertos a discussões e acordos que beneficiem ambas as partes, visando o crescimento e a inovação, e usando como argumento as vantagens das mudanças pode acarretar, pois acreditamos que a instalação da empresa só acarretará em benefícios para a comunidade local, trazendo progresso e empregabilidade para todos. Enxergamos esse desafio como uma oportunidade de crescimento.

2.3. Habilidades essências dos negociadores

A gravadora apresenta o perfil Confrontador, sabe das vantagens da instalação da empresa e sabe as vantagens que pode oferecer aos moradores que ali residem. Está disposto a colaborar com o acordo, mas questiona a relutância dos moradores e prevê que não será fácil convencê-los, pois os mesmos como as pesquisas mostram são pessoas mais idosas que tem conceitos formados e não identificam a modernidade e dificilmente quebram paradigmas.

A associação de moradores está embasada num estilo mais restritivo, com opinião formada sobre a instalação e argumentos baseados no emocional. Pensam sempre nas desvantagens que a instalação pode acarretar e acreditam que o mais correto é a não aprovação e ponto.

2.4. Proposta

A gravadora Sabiáz quer apresentar logo na primeira reunião um mapeamento do ambiente onde a empresa será inserida, relatando através de pesquisas de ambiente, as vantagens que serão realizadas, algumas tais como melhorias de trânsito, iluminação e retorno financeiro aos que permeiam a volta do bairro. Visa também apresentar as oportunidades de crescimento que a instalação da empresa trará para a região, como emprego aos que residem no bairro e aumento do comercio local devido a novos moradores. A gravadora também está disposta a ouvir da outra parte as desvantagens que são alegadas e criar contra propostas que satisfaçam as necessidades dos moradores. Dependendo das necessidades dos moradores em contrapartida