ESTUDO DE CASO: O OUTRO LADO DA MESA

1- Sergio exercia a função de supervisor, onde suas competências consistiam em administrar uma equipe de vendedores e direciona- lós a fim de alcançar os objetivos e metas de vendas da empresa.

Ele possuía grande conhecimento dos procedimentos de funcionamento da empresa, na qual exercia habilidades humanas. Um de seus pontos fortes era a liderança sobre a equipe durante a gestão de todos os processos de venda.

Porém, um de seus pontos fracos era que ele lidava com pessoas e o tempo todo estava focado em números e metas, quando devia levar em conta o treinamento de sua equipe visando o crescimento de seus vendedores.

2- O certo seria preparar o novo vendedor para o cargo assim que soube da noticia. Humberto deveria passar por um procedimento de treinamento por Sergio, onde passaria a entender melhor sobre os procedimentos de metas e liderança sobre a equipe.

A partir daí Humberto teria base para criar seu próprio estilo de gestão e poder administrar sua equipe e seus objetivos para com a empresa.

3- Humberto possuía as competências técnicas em relação com a empresa onde trabalhava. Ele exercia muito bem sua função, pois, seus conhecimentos eram bem específicos em relação à comunicação pessoal e estratégia de vendas.

Ele deveria desenvolver as competências interpessoais, onde o gerente as usa para liderar sua equipe e se relacionar bem com seus vendedores e seus clientes.

4- No caso de Humberto eu teria procurado meu antigo chefe e procurado me informar sobre as exigências do cargo, a fim de aprender a lidar com os novos tipos de informações. Alem de fazer uma reunião com toda a equipe de vendas e pedir total colaboração e esforço de todos neste período de transição, fazendo com que eles se sentam importantes não se sintam ameaçados com o novo chefe.

5- Devido às situações apresentadas no momento seria mais coerente deixar Humberto na equipe de vendas onde ela garante grande percentual de vendas para a equipe. Posteriormente começar um treinamento com Humberto, lhe fornecendo novas informações sobre a empresa e o direcionando para um futuro promissor na empresa.

Nos intervalos que Sergio costumava chamar os vendedores para falar sobre metas e desempenho da equipe, poderia ser mais bem aproveitado com Humberto, treinando-o para aprender a exercer novas competências na empresa.

6- O diretor de vendas encontra-se em uma situação muito difícil, pois as vendas estão caindo e a administração superior esta tendo que entrar em cena para garantir a estabilidade das metas.

Já que o Humberto foi promovido e ele nunca deixou a empresa na mão em relação as suas vendas, eu optaria em fazer um acompanhamento mais de perto com ele unindo a direção de vendas e capacitando pra exercer sua nova função. Alguns treinamentos específicos poderiam direciona-lo para se tornar um grande gestor e conseguir liderar sua equipe com as devidas competências.