Estilo Jung De Negociador

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.

4.1. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

4.1.1 Aplicabilidade de cada estilo:

• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade.

• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

4.1.2. Táticas de negociação de cada estilo

Restritivo

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão.

Ardiloso

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição.

Amigável

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

Confrontador

- Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

4.2 Modelo de LIFO de Bergamini

Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente.

• Estilo dá e apóia (D/A) – orientação receptiva – o negociador desse estilo apresenta alto poder de desempenho nos processos de negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode contar nos momentos difíceis. Sob pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa independente da situação em que se encontra.

• Estilo toma e controla (T/C) – orientação exploradora – age para atingir metas e alcançar objetivos. Em situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito aberto e inovador de forma rápida e cooperativa. Em queda de desempenho torna-se coercitivo e chama para si a responsabilidade de fazer inclusive o trabalho dos outros, pois a ele compete fazer com que as coisas aconteçam.

• Estilo mantém e conserva (M/C) – orientação acumuladora – seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que a quantidade. Em fase produtiva é meticuloso. Em crise torna-se frio e ausente, analisa profundamente uma questão passando às vezes do momento ideal de tomar a decisão. É antigo e avesso a inovações.

• Estilo adapta e negocia (A/N) – orientado para trocas – voltado para relacionamento, procura sempre a aceitação do grupo. Em situações de bom desempenho aborda os problemas, porém recua mediante argumentos convincentes. Em baixo desempenho torna-se inconveniente e até mesmo infantil. Sob pressão abre mão de suas convicções para evitar maiores conflitos.

4.3 Modelo de Marcondes

Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro estilos de negociadores. Para Gilles Amado “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele.

Segundo análise de Oliveira (1994), Marcondes usa duas classificações de análise de comportamento para construir seu modelo de estilo de negociadores:

• Os negociadores são considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro, convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista.

• Os negociadores são receptivos quando incitam o outro à participação, fazendo com que se envolvam e se comprometam com a questão.

Baseado nesses comportamentos, os estilos de afirmação e persuasão são considerados ativos.

• Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.

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