Estudo De Casa

ESTUDO DE CASO

Discutam com base no material e respondam o case a seguir:

A Multiformes, empresa de uniformes e EPI, tinha sido durante os últimos 6 anos líder isolada de mercado. Sua trajetória, entretanto, foi árdua ao longo dos seus 25 anos de existência. Roberto, seu fundador, proprietário e principal gestor costuma atribuir esse sucesso ao “trabalho duro e foco na qualidade”, que se destacam entre os valores da empresa. As habilidades interpessoais de Roberto, associadas ao seu feeling gerencial, contudo, estão grandemente associados ao sucesso que a empresa teve. A maioria dos grandes clientes foi conquistada por ele, que busca sempre manter contato próximo com os parceiros e compradores, de modo que dificilmente a tomada de decisões acontece sem sua participação.

Recentemente, algumas mudanças vêm acontecendo, parte em função do próprio processo de crescimento da Multiformes, parte em função da dinâmica de mercado. Nos últimos 2 anos, novos competidores começaram a se inserir no mercado. Inicialmente de forma modesta, não representando ameaça. Mas aos poucos essa participação foi crescendo e quando Roberto soube que um cliente tradicional havia optado por comprar de um desses concorrentes, decidiu checar o que aconteceu. Da conversa com o gerente regional, velho conhecido seu, obteve o seguinte comentário:

“Poxa, Roberto, eu fico acanhado em falar isso contigo, mas essa decisão veio da matriz. Eles dizem que a capacidade de resposta às demandas da outra empresa tem se mostrado melhor, além da qualidade das peças. Preferiria trabalhar com você, em função da parceria antiga, mas tenho que lidar com a pressão da matriz também”.

Diante disso, Roberto decidiu procurar uma consultoria, que trouxe o seguinte problema:

Parte da equipe de vendas informa que precisa de maior suporte da produção na hora de efetuar ajustes e que por isso vem encontrando dificuldades em manter os prazos. Outra parte da equipe de vendas diz que o principal problema é conseguir se comunicar com os compradores, que nem sempre estão disponíveis ou conseguem transmitir suas necessidades com clareza. Outra parte acredita que isso é um problema isolado, uma vez que foi apenas um caso, mas quando foi perguntada sobre o nível de satisfação dos demais clientes não soube responder com segurança.

Perguntas

a) Com você avalia a situação da Multiformes? Acha que merece uma intervenção mais drástica ou se trata de apenas um problema isolado e de menor importância?

b) Como você interpreta os dados oferecidos pela consultoria? O que as respostas da equipe de vendas pode demonstrar em relação à gestão de equipes na Multiformes?

c) O estilo centralizador de Roberto pode estar prejudicando a Multiformes de alguma maneira, ou sua atuação é estratégica em relação à comunicação com clientes e satisfação de suas necessidades

d) Como você avaliaria os trabalhadores do Multiformes? São um grupo ou uma equipe? Porque?

e) Como você interviria na situação, fundamentado nos conceitos discutidos?

Bom Desempenho!

Estudo