Estudo Dos Principais Estilos De Negociação Adotados Por

2.2 NEGOCIAÇÃO

A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela

junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de

atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no

português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação,

ajuste.

Num sentido secundário, que é exatamente o oposto do que se verifica na morfologia

da palavra e que também se manifesta no português, o termo está associado também a

estratagema ou truque para ganhar dinheiro com facilidade, oportunidade. No inglês, o termo

equivalente negociate tem apenas o significado de transação comercial. Neste sentido,

negociação é o ato de negociar, transacionar.

O tema negociação vem sendo objeto de estudo e grande debate no meio acadêmico.

Diversos autores trazem diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam

de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem.

Cohen (1980) argumenta que a negociação é um campo de conhecimento e empenho

que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa, isso se considerarmos a

negociação voltada exclusivamente para a obtenção de vantagem unilateral.

Já adotando uma visão pluralista, Fisher & Ury (1985) dizem que negociação é um

processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Nesta mesma linha de raciocino, Acuff (1993) argumenta que negociação é o processo

de comunicação com o propósito de se atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e

necessidades.

Nos dizeres de Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que “pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros

para todos os participantes”.

Negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma

base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas conversarem. A negociação como

filosofia implica a aceitação dos valores que embasam uma administração participativa, os

ideais de direitos humanos e justiça social, bem como os pressupostos de

corresponsabilização dos resultados (Matos, 1989).

Pollan & Levine (1994) afirmam que a negociação é uma das habilidades mais

importantes para se tornar bem sucedido pessoalmente, financeiramente e nos negócios.

A visão mais recente sobre o tema, trazida por Martinelli (2002), nos leva a refletir

sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe. Uma

grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as

partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, o que é conhecido como negociação

ganha-ganha, as chances de novas negociações existirem e gerarem novos frutos para estas

partes é muito maior.

2.3. ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

São várias as abordagens adotadas para se verificar os estilos de negociação, sendo

que podemos apresentar as baseadas no modelo de personalidade desenvolvido por Carl Jung,

que dava ênfase aos impulsos que dirigem nossas ações.

2.3.1. CLASSIFICAÇÃO DE SPARKS

Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro

estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em

geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra

parte:

Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta

e desenfreada;

Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a

extrema atenção são da mais alta importância;

Deferência: impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o

desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor;

Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o

melhor é a colaboração.

Para o autor, os quatro estilos básicos do modelo de Jung são os seguintes:

• Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a

suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados.

Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as

pessoas ajam em seu próprio interesse.

• Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a

suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância,

pois representam uma fonte de problemas. A idéia é de que as pessoas não podem

ser influenciadas pelas ações de outros. Seu objetivo principal