Etica E Negociação

Ética e Negociação

"Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana

suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a

determinada sociedade, seja de modo absoluto."

(Dicionário Aurélio)

Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para

tornarem mais éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram

tê-la como um de seus principais valores. Enganar o cliente, prometer o que não

pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos

estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores.

Este assunto inesgotável. É por isso que neste capítulo vamos privilegiar

apenas um dos inúmeros sistemas classificatórios existentes: o que correlaciona

ética com legalidade.

Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar uma matriz que indica

quatro possibilidades básicas de comportamento:

•Os que não são éticos nem legais;

•Os que são éticos, mas não são legais;

•Os que são legais, mas não são éticos;

•Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.

Então vejamos:

Primeiro caso: comportamento não ético/ilegal

Vamos começar por um exemplo radical de comportamento que não é ético

nem legal: a propina. Infelizmente várias empresas acham que, para vender em

certos mercados, somente "dando uma bola para o comprador". Existem empresas

sérias vendendo para clientes que têm a fama de "boleiros". É certo que essas

empresas não empregam a tática suja da propina. Se sua empresa tem algo de

realmente bom e diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja essa

diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá justificar para seus clientes

internos a compra do produto concorrente. Por outro lado, é óbvio que se há

corrupto, há corruptor. Ambos são apenas as duas faces de uma mesma moeda

podre. Se sua empresa estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de

comportamento, das duas uma: mude-a ou mude de empresa.

Segundo caso: comportamento ético/ilegal

Como sabemos, a informação pode ser considerada como um dos principais

fatores que influenciam o comportamento ético nas negociações. Sob essa

perspectiva, ocultar algumas informações da outra parte com a qual estamos

negociando, normalmente é considerada uma atitude eticamente aceitável. Mas,

dependendo da legislação, podemos ir parar nas barras do tribunal por agir de

acordo com essa ética. Como exemplo, basta lembrar que até um passado bem

recente, os automóveis saíam com defeitos e somente aqueles que procuravam as

concessionárias para denunciá-los eram atendidos. Hoje os fabricantes são os

primeiros a anunciar falhas nos seus carros, fazendo recalls até mesmo de veículos

recém-lançados, se necessário for. Porquê? Porque é muito mais caro limpar a

mancha de uma reputação do que mantê-la ilibada. Sua empresa estimula os

vendedores a exagerar nas "qualidades" do produto? Promete entregar o que

notoriamente não tem condições de produzir? Cuidado, o código de defesa do

consumidor é uma realidade e existem inúmeras jurisprudências definindo os limites

legais da ação das empresas.

Terceiro caso: comportamento não ético/legal

Dissemos acima que a propina é antiética e ilegal. Pergunto: quando uma

empresa