Exemplos e explicações de duas tendências de mercado

1. Exemplos e explicação de duas tendências de mercado

“Tecnologias Digitais são nova medicina”

Aº Graças a tecnologias, que esta avançando cada dia mais rápido. Podemos dizer que não vamos precisa ficar tanto tempo mais em filas de hospitais para sermos atendido para uma consulta medica e nem ficar correndo e ligando atrás para marca exame médicos.

Pois a tecnologia nos equipamentos para saúde e ficando mais avançada e mais eficiente para a população. Dando mais conforto e recursos de atendimentos e medicamentos. Agora estão ate experimentando aplicativos para Smarphone para avisar quando o paciente precisa tomar seus remédios.

Assim ate os preços dos medicamentos serão mais baratos e mais fácil de ser encontrados nas farmácias. E nos postos de saúde do seu próprio bairro carentes.

Bº conhecimento das leis; conhecimento de um fato; conhecimento de um documento; termo de recibo ou nota em que se declara o aceite de um produto ou serviço; saber, instrução ou cabedal científico (homem com grande conhecimento); informação ou noção adquiridas pelo estudo ou pela experiência; consciência de si mesmo.

No conhecimento temos dois elementos básicos: o sujeito (cognoscente) e o objeto (cognoscível), o cognoscente é o indivíduo capaz de adquirir conhecimento ou o indivíduo que possui a capacidade de conhecer. O cognoscível é o que se pode conhecer.

O tema "conhecimento" inclui, mas não está limitado a, descrições, hipóteses, conceitos, teorias, princípios e procedimentos que são úteis ou verdadeiros. O estudo do conhecimento é a gnoseologia. Hoje existem vários conceitos para esta palavra e é de ampla compreensão que conhecimento é aquilo que se sabe de algo ou alguém. Isso em um conceito menos específico. Contudo, para falar deste tema é indispensável abordar dado e informação.

2. Explicação dos cinco papéis existentes no processo de compras.

Cº Iniciador

É a primeira pessoa do processo que manifesta a demanda através de seu desejo ou necessidade. No exemplo acima, Matheus é o iniciador, pois acredita que mereça um carro de presente pelo fato de ter passado no vestibular. Há a possibilidade do pai ou da mãe terem sido os iniciadores em algum momento, se algum deles tivessem tido a idéia de fazer uma surpresa para estimular e agradar o filho.

Influenciador

É aquele que influência o processo de decisão e avaliação de produtos. No exemplo acima, o Pedro, amigo do Matheus é o provável influenciador. Geralmente os influenciadores são pessoas que indicam marcas, locais de consumo e preço.

Todos nós somos influenciadores em todo momento, por isso a importância das empresas e vendedores se preocuparem em superar as expectativas dos clientes, afinal o cliente satisfeito é nosso maior vendedor. Aproveitando o assunto, acho importante percebermos que até mesmo a internet pode desempenhar o papel de influenciador.

Decisor

É aquele que efetivamente toma a decisão de compra. Na hipótese acima, o decisor seria um dos pais, mais especificamente, o poder teoricamente estaria no que possui os recursos para pagar o carro. Neste caso, devemos considerar que mesmo que o pai detenha os recursos, a mulher pode ser uma decisora no processo, dependendo do perfil de comportamento do casal.

Comprador

Aquele que efetivamente toma a decisão de compra. No mesmo exemplo, a mãe pode ter sido a decisora, mas o pai, por deter certo conhecimento sobre automóveis vai à concessionária para negociar condições de pagamento e prazo de entrega do produto, por exemplo.

Usuário

Aquele que realmente usa ou consome o produto ou serviço. Embora outros membros da família possam usar o carro eventualmente, Matheus será o usuário mais freqüente.

Geralmente quando o usuário não tem habilidade, tempo, poder de compra ou conhecimento sobre o produto e serviço, delega a outra pessoa envolvida no processo a tarefa de decidir e comprar o produto.

Pergunta: Por estes e outros motivos, quem decide pela compra do carro são os homens, certo

3. Conclusão: (consultar o passo 3 da Atividade Colaborativa)

Uma pesquisa realizada pela FIAT revelou que as mulheres são responsáveis por 42% das compras de carros da montadora e exercem influência em 80% da decisão de compra.

Outra pesquisa realizada pela Volkswagen constatou que a mulher é responsável por 40% do volume de compra de veículos do mercado e também influencia a metade dos outros 30% dos carros comprados por homens, o que resulta num índice de 70% de participação direta e indireta.

Muitas empresas já estão antenadas a isso, criando produtos exclusivos a este público.

E os vendedores? Estão preparados para dirigem atenção exclusiva ao cliente certo no momento certo da negociação?

Não adianta utilizar o argumento certo para o cliente errado.

Ainda em nosso exemplo, para o jovem que está ganhando o carro, é importante e motivador saber dos diferenciais do carro, dos opcionais exclusivos, do design atual, dos detalhes do modelo mais moderno, de um novo modelo de roda do carro, da opinião do público jovem em geral, das referências de quem possui o mesmo modelo, entre vários outros fatores.

Se esses argumentos fossem direcionados ao Matheus do nosso exemplo, bem possivelmente funcionariam muito bem, mas se no momento da negociação o pai representou o papel de comprador, certamente os argumentos tem que ser direcionados a outros aspectos, como por exemplo: custo-benefício da compra deste modelo específico, econômica do carro, condições de pagamentos, taxa de juros, sistema de pós venda, manutenção e assistência técnica, seguro, entre outros.

Para a empresa é fundamental entender o mercado e analizar profundamente o perfil de seu público alvo e do comportamento de seus consumidores, para elaborar estratégias que atendam cada perfil específico de público. Para o vendedor, é fundamental sair da era do Script Decorado e passar a compreender melhor essa relação entre todos os envolvidos no processo da compra.

Dirigir os argumentos certos, no momento certo, às pessoas certas envolvidas no processo da compra maximiza de forma profunda os seus resultados. Por este motivo é fundamental desenvolver a flexibilidade e a habilidade de elaborar perguntas inteligentes e direcionadas ao levantamento dessas informações, caso contrário além de utilizar argumentos que não motivarão o cliente a comprar o vendedor tentará inutilmente vender para quem efetivamente não tem poder de decisão.

Anhanguera Educacional

ANO 2014

Prezado aluno,

Utilize a seguinte estrutura para a elaboração da Atividade de Autodesenvolvimento:

Referências Bibiográficas

Indicação dos capítulos do livro-texto (segundo as normas da ABNT) e de qualquer outro material que tenha sido utilizado para a realização da atividade.

Dica: Para conhecer as normas da ABNT, consulte: <http://www.anhanguera.com/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>.