Gabriela Marins

ETAPA № 3 (tempo para realização: 5 horas)

 Aula-tema: as habilidades essenciais dos Negociadores. Planejamento da

Negociação.

Essa atividade é importante para conhecer quais são as habilidades essenciais dos

negociadores. Nesta etapa, será exercitada também a negociação para o desenvolvimento do

estudo de caso.

Para realizar essa etapa é importante seguir os passos descritos:

PASSOS

Com quem vou

negociar?

Ex: João da

Cruzes

Qual é melhor

argumento para

convencê-lo?

Como vou me

comunicar?

Quais são os

tipos de poder

(Pessoais,

circunstanciais)

que podem ser

positivos e

negativos?

Qual a influência das variáveis

nesse processo?

- Tempo

- Informação

Ciências Contábeis – 1ª Série – Técnicas de Negociação

Passo 1 (Aluno)

Ler o artigo VIEL, Fernando. O que é Competência e Habilidade. Disponível em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctLWRQOGs2clppb3c/edit?usp=sharing >

Acesso em: 24 abr. 2013. Fazer anotações das habilidades que o artigo apresenta e comparar

com o que você estudou no livro-texto apenas para confirmar as habilidades necessárias para

negociar com os envolvidos no estudo de caso.

Passo 2 (Equipe)

Cada membro da sua equipe deverá fazer o teste de “Habilidade em Negociação”, no Portal

RH. Disponível em: < http://www.rhportal.com.br/teste005.php >. Acesso em 24 abr. 2013.

Solicitar a resposta via e-mail e juntar nessa etapa da ATPS. Listar os pontos fortes de cada

membro do grupo, responder a pergunta que segue e organizar-se para eleger qual da equipe

irá fazer a negociação final (apresentação) da etapa 4 dessa ATPS.

a) Quais são as habilidades que cada membro da sua equipe possui para conseguir

negociar com cada pessoa envolvida no desenvolvimento desse desafio? (João das

Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)

Passo 3 (Aluno)

Ler o artigo de GARCIA, Shiela et al. Planejamento e preparo da Negociação com Distribuidores

Internacionais: um estudo de caso na Indústria Brasileira de Medicamentos Veterinários. Disponível

em: <

https://docs.google.com/file/d/0B2EGIpHvUjctT0Y0QkZWZzZuYms/edit?usp=sharing >.

Acesso 24 abr. 2013. Identificar com sua equipe os principais fatores abordados no artigo que

contribuem para que o planejamento da negociação com a “Feito em Casa” seja bem feito e

esquematizado corretamente.

Passo 4 (Aluno)

Montar um planejamento da negociação “Feito em casa” conforme o esquema abaixo:

Roteiro de planejamento

A – Organização das informações

1 – Que informações devem reunir sobre meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e

Ana Maria)? Como obtê-las?

2 – Quais são as necessidades de meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas

necessidades?

3 – Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja

instalada?

5 – Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos oponentes (João das Cruzes,

Fernando