Gestão Do Conhecimento

• Cuidados com os erros que reduzem a eficiência do negociador

Não é uma tarefa fácil ter de se manter alerta o tempo inteiro para implementar técnicas e não cometer erros durante uma negociação. Pelo contrário, é possível que a preocupação e o excesso de atenção para não errar termine por tirar o foco do negociador, induzindo-o, por consequência ao primeiro erro .

Por isso, Donald B. Sparks reduziu as maiores e mais frequentes problemáticas que procedem a uma negociação a três erros capitais.

O primeiro problema é o ‘’erro de perspectiva’’, que ocorre quando o negociador foca o resultado imediato e se esquece das consequências que a negociação e a relação com o oponente terão a médio e longo prazo. O erro de perspectiva pode aparecer, por exemplo , quando o negociador opta por obter vantagens excessivas em detrimento do oponente , ou demarca ou conflito como um caminho para seu objetivo. Quando isso acontece, a meta especifica e de curto prazo que se objetiva alcançar pode obstruir a visão do negociador para outras possibilidades de negocio com potencial de serem realizadas no futuro .

Procure sempre visualizar o panorama geral da negociação. Pense nas suas ações como o ato de jogar uma bola de tênis dentro de casa. O primeiro impacto é direcionado conscientemente, é preciso e produz o efeito imaginado. O segundo e terceiro também podem ser previstos facilmente a partir do nível de cuidado que se tem. Os próximos impactos, entretanto , passam gradativamente a desaparecer do horizonte do discernimento , e se as probabilidades não forem calculadas corretamente , o objeto acaba causando um estrago na casa .

Todas as nossas atitudes em uma negociação acabam, de uma forma ou de outra, produzindo algum efeito posterior á sua realização e ignora – lós é uma boa maneira de acabar ‘’ quebrando alguma coisa ‘‘. Foque o objetivo, mas sem nunca perder de vista o fato de que haverá outras negociações depois dessa, e outros objetivos a serem alcançados.

O segundo problema que pode proceder a uma negociação é o ‘’ erro de compreensão ‘‘, que habita nas diferenças entre os contextos das partes. Por exemplo, um erro de compreensão pode ocorrer quando um lado estima de forma incorreta o alcance da autoridade do outro, pensando estar negociando com alguém que detenha poderes para negociar , quando na verdade, não os possui.

O terceiro e ultimo problema , segundo a visão de Sparks , é o ‘’ erro de utilidade ‘‘, que está ligado a valor do objeto da negociação. Por exemplo, pode – se avaliar de forma superlativa o valor de determinado ponto da negociação e entravar o dialogo ao tentar angariar concessões a partir dele.

O erro de utilidade pode ser uma falha de atenção ou de discernimento. É definido por Sparks como o mais perigoso dos três. O mais comum é subestimar o que se tem e superestimar o que se deseja, resultando, muitas vezes, de um erro de utilidade, uma negociação injusta e desequilibrada para um dos lados.

• Compreenda as necessidades dos negociadores

Donald B. Sparks, a partir da teoria desenvolvida por Abraham Maslow, aponta as quatro principais categorias de necessidades que se pode reconhecer no oponente. Elas se seguem, de acordo com Maslow, aponta as quatro principais categorias de necessidades que se pode reconhecer no oponente. Elas se seguem de acordo com o Maslow, conforme o grau de