Globalização

A globalização é um fenômeno de grandes proporções, em que se notam, entre outros fenômenos, a diminuição das fronteiras e o aumento da interdependência da economia dos países.

O processo da negociação é extremamente complexo, visto que envolve pessoas e comportamento humano. Trata-se não apenas de estabelecer as diferenças entre as pessoas, no que se refere a valores, objetivos, maneiras de pensar e de conduzir numa negociação, mas também de estruturar um quadro de pensamento e tomada de decisão para as diferentes partes envolvidas no processo. Como envolve as questões comportamentais, a negociação tem implícita grande dose de subjetividade e imprevisibilidade nas atitudes das pessoas, o que impede que possa ser tratada matematicamente e apenas com a ajuda de programas de computador. Para tratar das questões comportamentais, torna-se fundamental a presença de negociadores, mediadores e árbitros (MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004).

(1) contexto ambiental, (2) contexto da negociação, (3) características do negociador, (4) seleção da estratégia e processo/progresso e (5) resultados (figura 1). Segundo essa estrutura, o contexto ambiental é constituído pelos ambientes políticos, econômico, legal e sociocultural e influencia o processo e os resultados da negociação. O contexto da negociação se refere às propriedades estruturais pertencentes à situação específica da negociação: poder de barganha, resultados e riscos, natureza do produto. As características do negociador envolvem os fatores que compõem o negociador, como tipo de personalidade, relacionamento pessoal. O contexto da negociação e as características do negociador, conjuntamente, influenciam a seleção das estratégias para a solução de conflitos e diferenças antes de se chegar ao acordo. O resultado da negociação é função das estratégias selecionadas que são determinadas pelo contexto da negociação e pelas características do negociador.

Paik e Tung (1999) dividem o processo de negociação em três estágios. O primeiro, denominado estágio inicial ou de abertura, é aquele em que as partes procuram aprender mais sobre a posição da outra parte e caminham em direção ao acordo, por meio da busca de informações e preparação para a negociação. Segundo o autor, os negociadores também procuram criar impressões favoráveis em relação à sua própria posição e desfavoráveis em relação à posição do oponente. No segundo estágio, chamado pelos autores de estágio de resolução, enfatiza-se a redução do espaço entre a posição das partes, por meio de concessões mútuas, até um ponto em que o acordo se torne possível. No estágio final, a barganha é finalizada, e o acordo, fechado. Percebe-se que os autores se atêm a dividir o processo a partir de quando a negociação (ação) tem início, não incluindo a sua preparação.