Loja Dowd

Loja de departamentos Dowd.

O presidente da loja afirmou:”meus subordinados produzem muito mais sob um programa orçamentário se os objetivos que eu lhes dou estão acima do que eu realmente acho que eles são capazes de fazer. Evidentemente, eles não sabem o que eu realmente espero: portanto, os objetivos elevados em termos de vendas mantêm pressão sobre eles.” Utilizando esse conceito, o orçamento de vendas de cada departamento é fixado em aprox.20% acima do que é “esperado em bases realistas”. Quando questionado se o orçamento de despesas também era superestimado, a resposta foi “claro que não, pela mesma razão”.

Loja de departamentos Dowd - Comentários

Não há relação clara entre pressão e desempenho ou quanto a uma motivação positiva da equipe.

O desempenho extra em função de “pressão orçamentária” é de curto prazo, mas há uma tendência a afetar negativamente a motivação no longo prazo.

O “jogo” é rapidamente compreendido pela média gestão, e a conseqüência é a redução do interesse pelos resultados do plano, reação ao “jogo” através de oportunidades e perda de respeito às instruções da alta administração.

Demonstra falta de confiança, por parte do presidente, em sua equipe intermediária, que certamente, não participa na formação do plano.

Planos realistas (quotas de vendas e custos) e a cooperação dos gestores serviria de fator motivador, contribuindo de forma mais eficaz à obtenção dos resultados desejados.