Marketing Pessoal

Liderança

Existem uma grande diferença entre ser LÍDER e ser CHEFE. Algumas pessoas acham que é tudo farinha do mesmo saco, porém os efeitos que cada um desses causam em sua gestão pode ser o segredo do sucesso ou do fracasso.

CHEFE é aquele que lidera pela imposição, medo e ameaça. Acredita que seus liderados estão sempre abaixo e com pouco potencial para sugerir novas ideias, realizar mudanças e discordar da sua opinião.

Existem uma máxima na liderança do passado que todos nós conhecemos: “QUEM PODE MANDA, OBEDECE QUEM TEM JUÍZO”.

Já o LÍDER causa um poder totalmente antagônico ao do CHEFE, esse acredita em pessoas, em potenciais em desenvolvimento pessoal e profissional. Costumo dizer que o líder é aquele que inspira e motiva as pessoas a abraçarem suas causas. Peter Duker, diz que líder é aquele que tem seguidos. As pessoas seguem o líder pelo que ele se mostra, pelo respeito e admiração. O líder acredita que seus liderados não estão abaixo e sim ao lado dele e sempre está demostrando o seu prazer em servir PESSOAS.

Hoje o grande diferencial das empresas não são as máquinas, nem os processos, tão pouco a tecnologia, o que diferenciam as empresas são as pessoas. Costuma-se dizer que uma empresa é um organismo vivo, onde os setores são os órgãos e as pessoas são as células. Para que haja um bom funcionamento dos órgãos as células precisam estar sadias, caso contrário após um diagnóstico médico, pode-se descobrir um câncer e todos os outros órgãos podem sofre a consequência dessa doença.

Vamos analisar a cronologia da gestão:

1970 – O grande diferencial das empresas eram as máquinas. Quem detinham dos melhores maquinários, saiam na frente e tinham destaques no mercado.

1980 – O foco era na qualidade, pois há uma década atrás se pensava tanto em produzir com rapidez que a QUALIDADE foi esquecida nesse processo.

1990 – O foco era nos processos. Para se produzir em larga quantidade produtos de alta qualidades, as empresas necessitavam estabelecer, implantar e fiscalizar processos.

2000 – O foco era a tecnologia da informação. Ter computadores com alta capacidade de processamento, internet rápida, interação instantânea e a velocidade das informações foi o grande pilar dessa década.

Hoje em dia todos esses grandes diferenciais tornou-se algo básico nas empresas, qualquer lojinha, ou pequeno escritório tem a obrigação de ter máquinas, processos, qualidade e tecnologia da informação, mas a empresa que quer diferenciar o mercado e sair na frente num período de alta concorrência, deve manter o foco em PESSOAS. Elas sim são o grande diferencial para qualquer empresa em qualquer ramo.

Não adianta você ter a loja mais bonita, arrumada, sistemas eficazes se as pessoas não estão treinadas e motivas para atender seus clientes. Hoje, dentro de um shopping, existem milhares de produtos substitutos, o mesmo biquíni que uma cliente compra na VIARFE pode comprar em qualquer uma das dezenas de lojas dentro do mesmo shopping, e o que vai garantir a compra e a fidelização dos clientes é a maneira como suas clientes serão atendidas.

Marketing Pessoal

O produto é você!

Eu costumo dizer que no processo de venda, a primeira coisa que devemos fazer é entender que nós vendedores somos um produto e que este deve ser apresentado, exposto para a venda em primeiro lugar.

Mas para que possamos vender bem estes produtos precisamos nos conhecer muito bem, saber quais os nossos pontos fortes de fracos, manter nossas potencialidades e fortalecer os pontos fracos. Fazendo isso, vamos ter o produto muito bem apresentado e atrativo para compra, e quando o cliente comprar você como produto, o caminho da venda torna-se muito mais fácil, porém, o processo de compra exigem outras habilidades a serem exploradas. Habilidades que vamos ver daqui a pouco.

Quando você sabe muito bem quais são suas virtudes e transforma seus defeitos em qualidades, você se torna um profissional mais competitivo e isso deve ser mostrado para a empresa e para o mercado. Vamos imaginar uma ostra, nós até podemos desconfiar o que tem dentro dela, mas não sabemos que tem lá dentro efetivamente, você precisa mostrar a pérola que é você, tirar o casco da ostra o mostrar o quão importante é você para o mercado.

Após o cliente ter comprado VOCÊ como produto, procure não vender mais algo físico, o cliente procura algo que o satisfaça, então este é o momento para você vender sonhos, benefícios e vantagens, principalmente se o seu produto for idêntico a outros que existem no mercado. O que faz o cliente sair da sua loja e comprar o mesmo produto no concorrente é que ele não ficou surpreendido, você não superou as expectativas deste cliente, não soube vender sonhos, benefícios e vantagens.

V.E.N.D.A

Para conseguir a excelência no seu trabalho de vendas, sugiro utilizar o método V.E.N.D.A

VISÃO – Todo vendedor tem que ter uma visão estratégica, tentar prever o futuro planejando o presente. Deixar para bater metas no final do mês significa que o vendedor não se planejou e esse é um grande erro que a maioria das pessoas cometem. Para não deixar tudo para última hora e ter que refazer trabalho, ou correr contra o tempo, faça seu plano estratégico, defina o que deve ser feito, quando deve ser feito e como vai ser feito. Com isso você se antecipa aos seus colegas e ao seu gerente e com certeza vai chegar primeiro que todos.

ENTENDIMENTO – Entenda o cliente, se ele está ali é porque ele necessita de algo. Entenda sobre o seu processo de trabalho, tenha um entendimento amplo sobre as características dos produtos que você vende e seus benefícios e antes de qualquer coisa entenda o que ele deseja e para fazer isso você precisa criar o hábito da pergunta. Pergunte tudo ao cliente e você saberá sua NECESSIDADE.

NECESSIDADE – A necessidade do cliente é o que determina a compra, se o cliente não tivesse com uma necessidade qualquer não haveria a venda, então, entender qual é a necessidade do cliente é fundamental para o processo de encantamento, de superar as expectativas na hora da compra.

DESEJO – Necessidade é o que move uma pessoa a buscar produtos, o desejo move a buscar um produto específico. Um cliente com a necessidade básica de alimentação, pode muito bem comer qualquer coisa que o alimente e esta necessidade estará sanada, mas o desejo significa que o cliente quer comer uma comida feita por determinado restaurante.