MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

1º SEMESTRE

NOME RA 000000000000

DESAFIO PROFISSIONAL

COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR-TUTOR EAD EMERSON GAINO.

Cidade/uf

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 0

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1 0

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2 0

4. ANÁLISE DA SITUAÇÃO E PLANEJAMENTO - PASSO 3 0

5. CULTURA ORGANIZACIONAL - PASSO 4 0

6. PRÉVIO DAS NEGOCIAÇÕES - PASSO 5 0

7. PROPOSTA FINAL - PASSO 6 0

8. CONSIDERAÇÕES FINAIS 0

REFERÊNCIAS 0

Utilizar somente arquivos compatíveis com o WORD (Office). Não salve em PDF, Br Office ou qualquer outro tipo de Editor de texto. Este Sumário é para ser seguido na íntegra, pois engloba todas as etapas e passos do Desafio.

1. INTRODUÇÃO

Apresentação do trabalho, descrever de uma maneira geral o que será visto neste trabalho.

OBS: Introdução no máximo 1 página. Com suas palavras e quando houver cópia de texto, citar as fontes conforme normas da ABNT – acesse o fórum orientações gerais, lá vocês irão encontrar as normas. Caso seja constatado plágio, haverá penalização de nota, podendo ser atribuído nota zero.

Não se esqueçam de apagar os comentários em vermelho.

Trata-se de elemento obrigatório onde o autor deverá apresentar em linhas gerais, o que o leitor encontrará no corpo do texto, baseando-se nos capítulos e subcapítulos.

Conforme Traldi; Dias (2009), alguns autores defendem que a introdução deve conter quatro idéias básicas sobre as quais devem ser construídos os quatro parágrafos principais que responderiam às seguintes perguntas:

1. Qual será o tema trabalhado?

2. Por que este tema foi escolhido? (não obrigatório)

3. Para quem e de que forma o estudo oferecerá contribuição?

4. Como será realizada a monografia?

2. PERFIL DOS OPONENTES - PASSO 1

2.1. Perfil do Negociador da Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

2.2. Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro. Alegação: O progresso é inevitável.

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Fonte: AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional . [Online]. Valinhos, 2014, p.

01-12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 17 de fev.

2014.

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES - PASSO 2

O modelo Jung poderá ser consultado no PLT:

MARTINELLI, Dante P.. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. 1ª ed. São Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)

Ler o Capítulo 9 do PLT, p. 218-224.

A Professora Renata Machado Garcia Dalpiazaborda aborda o estilo no Tema 1.

Neste passo você deverá mapear as habilidades essenciais dos Negociadores segundo modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos: Estilos, Características e Táticas a serem utilizadas na negociação.

Ponto de Atenção: Lembre-se de que são duas partes, portando, deve ser feito um mapeamento para cada uma das partes envolvidas. Utilizem as tabelas abaixo para descrever cada perfil:

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual é o estilo da gravadora? Quais são as suas características? Quais as táticas utilizadas na negociação?

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Qual