MÉTODOS DE NEGOCIAÇÃO

TECNICAS DE NEGOCIAÇÕES

Tema 01

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final.

Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios. Por isso, a abordagem sistêmica é a definição da empresa como “um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizadas de maneira a produzir um todo unificado (MARTINELLI; GHISI, 2012).

Também é possível encontrar outros autores que definiram que para se estudar uma organização de maneira adequada, devida a sua complexidade, deve-se encará-la como um sistema, que são identificados como elementos que se relacionam entre si, ligados direta ou indiretamente e que perseguem, de maneira geral, um objetivo. Capra (1999, apud MARTINELLI, 2012, p. 10), em seu livro “A teia da vida”, explica que pensamento sistêmico é contextual e que a sua compreensão é derivada de um contexto mais amplo, definido como “componente de um sistema maior, o próprio ambiente”.

Alguns autores foram criticados por não terem relacionado à organização e o ambiente externo em suas definições de teorias administrativas. Ainda que existam referências sobre a abordagem sistêmicas em autores como Frederick Winslow Taylor ou Chester Irving Barnard, elas são apresentadas de forma muito primária. Jules Henri Fayol, Georges Elton Mayo e Mary Parker Follett também definiram panoramas sistêmicos da administração, porém ainda de maneira muito tímida.

Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como resultado de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. A sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI, 2012).

O autor austríaco ousou a avaliar um novo cenário da tecnologia e da sociedade, que ele definiu como complexas a ponto de que as soluções tradicionais não trariam mais êxitos. Dessa maneira, passou a considerar a abordagem sistêmica de fundamental importância para alcançar resultados que satisfizessem sua pesquisa. Com isso, formulou duas ideias centrais:

A necessidade de analisar todas as inter-relações, não apenas os elementos.

A necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa.

Bertalanfyy forneceu, por meio de sua importante Teoria Geral dos Sistemas (TGS), um meio para a interpretação das organizações, que passavam a ser compreendidas como uma parte de um sistema aberto. O próprio Chiavenato (2000) definiu que com a aparição da TGS tornou-se impossível negar a natureza sistêmica das organizações e das empresas, principalmente.

Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber que existe a necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das partes. Por isso, o enfoque sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes envolvidas e os objetivos relacionados, utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta de valor, já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje.

Os autores defendem que na maior parte do tempo da vida se está envolvido, querendo ou não, em negociações. Seja no campo afetivo, profissional, nas amizades, a necessidade de se chegar a um consenso é uma constante. E o consenso é fruto de uma negociação.

A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A arte da negociação”, de 1981, como sendo “um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Já Hodgson (1996, apud MARTINELLI, 2012) define como sendo “uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.

Assim, ao analisar o enfoque da negociação, é importante entender o processo da mesma. Para Ghisi (2012), a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma sistêmico está em compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação, permitindo que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja alcançada pelas partes, já que é possível prever alguns resultados com a sistematização.

O processo em si é definido pelos autores como o transformador das entradas e saídas. As entradas são as informações levantas por meio da resolução das questões que apontam, por exemplo, as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador, os itens em questão, os interesses comuns, que tipo de comportamento espera-se dos negociadores, qual a contribuição da barganha, da comunicação e da flexibilidade no processo, entre outros temas. 11 Ao transformar todas estas entradas em saídas positivas, o negociador atinge o resultado ganha-ganha. As saídas, segundo os autores, são a decisão conjunta, o acordo, a solução dos conflitos, a conquista das pessoas, entre outros aspectos.

Por isso, os autores definem o processo de negociação “como o sistema de transformação de entradas (os estímulos) em saídas (as respostas)”, definidos a partir da análise dos objetos que compõe o sistema de negociação.

Para Gishi e Martinelli, o processo de negociação ideal quando visto do prisma sistêmico, é definido como um processo envolvendo duas ou mais partes, com comunicação bilateral, com interesses comuns, afinidades ou conflitos, e que utiliza a informação, o poder e o tempo em prol de um acordo comum. Tudo isso por meio de relações duradouras