NEGOCIAÇÃO

Pergunta 1

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A negociação estava tensa e o comprador irredutível na tentativa de “espremer” o vendedor. Quando este último fez mais um ajuste nos preços, o cliente sapecou: “esta é sua melhor oferta”? A pior coisa a se fazer nesta situação seria:

Resposta Selecionada:

Corretac. Reduzir de imediato ainda mais os valores cobrados.

Resposta Correta:

Corretac. Reduzir de imediato ainda mais os valores cobrados.

Feedback da resposta: Como o objetivo do comprador em geral é explorar a flexibilidade e os limites de negociação da outra parte, responder com uma contraoferta imediata dá a certeza, ainda que ilusória, de que há espaço para que ele pressione ainda mais. A pior alternativa seria, então, ceder de imediato.

Pergunta 2

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Um aluno do curso relatou interessante fato: sua empresa se submeteu a processo de certificação de fusão com outra empresa alemã, do mesmo ramo.

Os alemães exigiam um processo de adequação de procedimentos muito mais rápido do que seria possível realizar. Findo o prazo, os auditores estrangeiros vieram verificar o trabalho que não estava concluído. Ao perceber, no último dia de auditoria, que os alemães estavam atrasados para o retorno após o almoço, nosso aluno resolveu levar todos os membros da equipe local para a sala de reunião, onde esperaram a chegada dos auditores.

Quando estes chegaram, apesar da acolhida cordial, ficaram tão constrangidos com a situação que claramente resolveram flexibilizar o relatório final, produzido no ato, transformando as não conformidades em pontos de melhoria recomendável.

A estratégia funcionou, entre outros motivos, por que:

Resposta Selecionada:

Corretad. Valores como tempo e horário são marcantes na cultura germânica.

Resposta Correta:

Corretad. Valores como tempo e horário são marcantes na cultura germânica.

Feedback da resposta: É típica de certas culturas a valorização de determinados aspectos nos negócios: tradição e espírito de equipe para orientais, foco e objetividade para americanos, técnica e pontualidade para europeus. Ao explorar uma falha, por pequena que fosse, em aspecto tão relevante de sua cultura, o constrangimento dos alemães deu lugar a uma flexibilização de sua postura. O fato real exemplifica como valores podem influenciar, direta ou indiretamente, as negociações, locais ou internacionais.

Pergunta 3

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O vendedor sabia que sua cota ainda não tinha sido fechada e o final do mês se aproximava, onde um resultado ruim poderia significar não continuar trabalhando ali. Aquela negociação com o cliente poderia ser sua última chance de atingir a meta e permanecer na empresa. Empurrou um “abacaxi” para o cliente, se respaldando contratualmente contra qualquer reclamação futura e foi feliz comemorar seu grande feito. Neste caso, se pode dizer que a origem da falha ética é:

Resposta Selecionada:

Corretab. Pressão desproporcional sobre a geração de resultados positivos.

Resposta Correta:

Corretab. Pressão desproporcional sobre a geração de resultados positivos.

Feedback da resposta: Como em nenhum momento há menção à validação de práticas antiéticas dentro da organização, a questão da oportunidade condizente com os padrões da empresa fica fora. Também não se tratava de ter ganhos desproporcionais, mas sim de sobrevivência. Então, por ter se movido por uma pressão sobre a sua própria continuidade no quadro da organização, foi esta pressão que lhe motivou a quebra de padrões éticos.

Pergunta 4

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Você está comprando um carro em uma loja e não conhece o vendedor, além do que é provável que não o encontre depois. Você está comprando o carro de um vizinho: a preocupação com o relacionamento já tem certa importância. Você está comprando o carro do seu pai