NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS BÁSICOS

ATPS – Atividades Práticas Supervisionadas – Logística e Marketing

Disciplina: Técnicas de Negociação

Tema 1 - abordagem Sistêmica na Negociação

Passo - 1

- Acuff (1993) – Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

- Hodgson (1996) – Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório.

- Junqueira (2009) – Negociação é o processo de buscar e aceitar ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições.

- Pessoa (2009) – Negociação é um processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, se deslocam de suas posições originais no sentido de alcançar a satisfação percebida de suas mútuas necessidades.

Passo - 2

Negociação na vida pessoal

1) Já realizei várias negociações familiares, mas uma delas que na qual obtive grande sucesso foi quando convenci meu pai a comprar um televisor para que eu pagasse em parcelas pequenas, sem mesmo lhe dar uma garantia de pagamento, apena fiz com que tivesse confiança em mim.

2) É muito mais complicado negociar com familiares, pois já lhe conhecem muito bem, sabem quais são seus limites e que tipo de garantia teria para oferecer. Quando efetuamos a venda sempre querem acima do valor, e quando efetuamos a compra querem sempre abaixo do valor.

Exemplo: Recentemente adquiri um televisor de 50 polegadas tive que fazer uma negociação com minha família para ter o televisor, meus familiares falaram que é muito caro, e que não conseguiria pagar; então negociei que economizaria nas minhas necessidades para comprar o televisor.

3) O fato de ter intimidade facilita bastante, pois não necessita de muita formalidade na hora de falar ou até mesmo se vestir, para falar com desconhecidos devemos ter um pouco mais de segurança, entender a fundo o se quer negociar para ter uma boa comunicação. Tanto negociar com familiares quanto com desconhecidos, o objetivo seria o mesmo, pois ambos estão em busca de uma negociação bem sucedida.

4) Sempre os dois lados acabam ganhando, pois eu alcancei meu objetivo com o sucesso em minha negociação, o meu familiar adquiriu confiança em minhas palavras com a certeza que terá retorno. Em minhas negociações falta um pouco mais de comunicação e planejamento.

Passo - 3

Conceitos de Negociação

- Boa comunicação;

- Ser confiável;