NEGOCIAÇÕES, PLANEJAMENTO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Gestão de Pessoas

NEGOCIAÇÃO, PLANEJAMENTO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Cuiabá - MT

2014

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Gestão de Pessoas

Alessandra Caetano Cacho – RA: 9136276444

Peterson Messias de Araujo Santos – RA: 8526801631

Roberto Junior dos santos – RA :9135269832

NEGOCIAÇÃO, PLANEJAMENTO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Atividades Práticas Supervisionadas sobre planejamento de negociação Do CST em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera, sob a orientação Tutor: Alcimara Neuza Perim dos Reis.

Cuiabá - MT

2014

Introdução

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Hoje em dia, a arte ou a ciência de negociar faz parte do dia a dia das pessoas e das organizações. Na família, negocia-se: com os pais, sobre o horário da chegada depois de uma festa; com os irmãos, sobre a hora de iniciar uma brincadeira; com o cônjuge, sobre a viagem de férias; com os filhos, sobre o passeio do próximo fim de semana. Na rua, negocia-se: no trânsito, a ultrapassagem de um veículo; na praça, o lugar à sombra no banco; no ônibus, quem vai subir primeiro; na sociedade, com diversas pessoas. Na escola, negocia-se: com os colegas, o dia da festa de formatura; com o professor, a data da prova; com a direção, o uso do uniforme. No trabalho, negocia-se: com os colegas e chefes, as relações trabalhistas, dentre as quais, a jornada de trabalho, o aumento salarial, o período de férias, a data da próxima reunião; com clientes, fornecedores e parceiros, as transações comerciais, industriais e/ou de serviços, dentre as quais, prazos, comissões, descontos, data de entrega, forma de pagamento e assistência técnica.

Em diversos contextos é crescente a importância e a necessidade de se negociar. A negociação, nos dias de hoje, representa uma poderosa ferramenta da administração contemporânea. Os meios de comunicação diariamente se referem a variados tipos negociação, quando anunciam parcerias como fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas, como afirmam ANDRADE, ALYRIO E MACEDO (2004). A rapidez com que avança a mudança causa impacto sobre as organizações. O crescimento de novos produtos, serviços e novas tecnologias que substituem as mais antigas geram mudanças no ambiente.

As negociações fazem-se presentes, tanto quando se firmam acordos estabelecendo estes tipos de procedimentos, como na implementação de cada um deles.

A negociação também é importante quando se pretende implantar um novo estilo de gerência, a fim de se buscar o máximo aproveitamento das pessoas. Seja ela, com a nova estrutura organizacional, onde o achatamento da pirâmide hierárquica e a consequente diminuição de seus níveis, exigem decisões em colegiado, mais próximas da base, aumentando sua agilidade. Ou os processos de trabalho mais enxutos, objetivos e transparentes, com a realocação de pessoas.

Em virtude das situações descritas anteriormente e de tantas outras, é preciso negociar sempre.

No processo de negociação entre a gravadora Artist Music S/A e a Associação de Moradores do bairro Redenção, sobre a intenção da gravadora de estabelecer aí as instalações de sua filial, podemos perceber que a habilidade para negociar é fundamental para se obter o sucesso esperado.

Assim, após tomar conhecimento sobre o fato, a associação dos moradores entrou com pedido/manifesto visando impedir o progresso de tal empreendimento junto à prefeitura da cidade, estabelecendo, assim um impasse entre as partes envolvidas. Para tentar solucionar o problema instaurou-se um processo de negociação, mediado pela prefeitura, objetivando encontrar a melhor saída.

Como representante dos interesses dos moradores, apresentou-se seu líder comunitário, Carlos Henrique, formado em administração e com bastante experiência em negociação, posto que em sua atividade como líder comunitário, tem de negociar muito, tanto com os moradores como com o poder público.

Carlos Henrique pretende barrar a instalação da gravadora alegando que o empreendimento trará perturbação da ordem pública; ele argumenta que o bairro é residencial e que a construção de uma gravadora acarretará mudanças drásticas no trânsito devido ao aumento de veículos circulando por ali; além do mais, o barulho que resultará desse aumento no transito, pode incomodar os moradores acostumados à tranquilidade das ruas. Outra alegação de Carlos Henrique é que, com o aumento de pessoas a circular pelo bairro, a seguranças dos moradores ficará ameaçada. Mesmo com a possibilidade e melhorias na infra-estrutura do bairro, Carlos Henrique acha a construção inviável e desnecessária, pois não precisam desse tipo de progresso.

Pela gravadora, apresenta-se Jorge Andrade, gerente de negociações e porta voz do CEO da gravadora Artist Music S/A. Jorge Andrade é Estrategista de Negócios com larga experiência em negociar em meio a conflitos. Ele tem o objetivo de obter, junto à prefeitura, a liberação do empreendimento e então, instalar a gravadora no bairro Redenção. Para isso, a principal alegação dele é de que o progresso é inevitável e ele vai chegar mais cedo ou mais tarde àquele bairro e, ao contrário de Carlos Henrique, Jorge Andrade sabe que o empreendimento