NOVAS DICAS PARA BOM COMÉRCIO

NOVAS DICAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

Fernando Silveira

Negociador Máster

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Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença” ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

Vender ou comprar tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de utilizar adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1- Percepção da ética;

2- Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3- Dar o exemplo;

4- Ser ético nas decisões;

5- Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6- Gerar valores;

7- Estar atento às percepções e atitudes;

8- Estimular mudanças construtivas;

9- Selecionar colaboradores éticos;

10- Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

O modelo de negociação de Harvard (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

• A - Separe pessoas de problemas

• B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais)

• C – Crie opções de mútuos ganhos

• D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

• E- Tenha alternativas

O que é preciso para ser um bom negociador?

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

Quais são as etapas de uma negociação?

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios