Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CADERNO DE ATIVIDADES

TEMA 1

Uma Reflexão a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação.

Questão 1

O filme “A Negociação” (Time Warner, 1994), com o título original em inglês The negociator, relata a história de um policial interpretado por Samuel L. Jackson, especialista em negociar com sequestradores.

Assista a primeira parte do filme, em que o personagem de Jackson negocia com um sequestrador, e escreva um pequeno texto de cinco linhas sobre como o fator “tempo” foi abordado no filme e crucial para a negociação entre as partes.

Resposta: O fator tempo é uma das variáveis básica num processo de negociação. Sendo um negociador profissional, nosso personagem nesse filme era sabedor da influência da variável tempo para tentar esclarecer aquela acusação de assassinato. E por isso começa a fazer diversas exigências de um para que viesse um negociador especifico assim teria mais tempo para negociar.

Questão 2

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Quem é o autor desta definição?

a) Cohen

b) Hodgson

c) Kozicki

d) Acuff

e) Fisher e Ury

Questão 3

Responda verdadeiro (V) ou falso (F)

(V) Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui entradas, o processo em si e as saídas.

( V ) A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes.

(V) Valores pessoais são características pessoais e intrínsecas do negociador, e que envolvem entre outros aspectos a sua cultura e criação.

(V) As saídas de um sistema podem ser definidas como respostas, consequências, resultados ou inputs.

( V ) O conflito se inicia quando uma das partes percebe que a outra frustrou ou vai frustrar os seus interesses.

Questão 4

Marque a alternativa correta.

O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática, introduzindo novos componentes conforme a exigência do:

a) Interlocutor

b) Objetivo

c) Contexto

d) Negociador

Questão 5

Visando a aplicação do processo em um sistema de negociação ganha-ganha, o negociador deverá seguir alguns passos, que poderão ser mapeados antes do início do processo, exceto:

a) Administrar o sistema.

b) Desativar o sistema.

c) Verificar o ambiente em que está inserido.

d) Identificar as entradas do processo.

e) Visualizar os objetivos do processo.

Questão 6

Qual a importância de visualizar os objetivos do processo da negociação.

Na definição de negociação, alguns autores definem com sendo um “conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final”. Visualizar os objetivos do processo é um dos passos eu negociador deve seguir para ver a negociação sobre o prisma sistêmico e ter bem definidos os objetivos e atingir o padrão ganha-ganha.

Questão 7

Considerando a etapa de aplicação do processo de negociação, em que consiste a administração sistêmica.

Com a Teoria Geral do Sistema TGS do biólogo austríaco, as organizações passaram ser vista de forma mais aberta, tendo um novo olhar para o ambiente interno e externo da instituição. Também traz modificações no andamento da organização, não existindo uma única área de conhecimento, rompendo diversos paradigmas, ou seja, na organização sistêmica cada departamento funciona individualmente ao mesmo tempo interligado. É um conjunto de elementos interconectados de modo a formar um todo organizado.

Questão 8

Entre os componentes do processo de negociação, defina o que significa “relacionamento Humano”, elemento que faz parte das entradas de um sistema?

Com a TGS, a organização deixa de ser meramente produtiva e passa ser mais humana. Elton Mayo defendia a empresa como um sistema social, composto por seres humanos e relações interpessoais. Com essa nova visão a negociação deixa de ser de forma empírica e passa ser mais cientifica.

Questão 9

Segundo o autor, a negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral e iniciada a partir de interesses comuns. Quais podem ser estes pontos comuns e o que poderá ser utilizado na busca pelo acordo entre as partes?

Os pontos comuns podem ser diversos dependendo dos objetivos da negociação. Informação, o poder e o tempo em prol do acordo.

Questão 10

No contexto da negociação é importante a compreensão sobre como a passagem do tempo afeta o processo. Por que isto é fundamental e considerada uma variável básica?

Saber utilizar a variável Tempo numa negociação é fundamental para o bom resultado dessa negociação. Normalmente numa negociação os resultados são obtidos no final na negociação, o negociador que dominar esse tempo terá vantagem da referida negociação. Se a negociação se estende muito poderá ter influencia interna ou externa que prejudicará o resultado satisfatório da negociação. O tempo deve ser cuidadosamente analisado no planejamento da negociação.

TEMA 2

A