Negociação

Mas como alguém pode aprender a ser um bom negociador?

Antigamente se dizia que as pessoas nasciam ou não sabendo negociar. É verdade que negociar exige certa arte, mas mesmo Michelangelo era um aprendiz. A questão é que negociar é algo entre uma arte e uma ciência. Existem traços de personalidade que fazem ser mais fácil para certas pessoas negociar, como ser paciente, colocar-se no lugar do outro, ser criativo e ter habilidade para tolerar ambigüidade e paradoxos. Tudo isso são características que favorecem um bom negociador. Mas é como qualquer esporte. É como jogar tênis, qualquer um pode aprender. Como você muda o jogo de uma negociação? Como ao invés de se atacarem os dois lados decidem atacar juntos o problema, para chegar a uma solução que seja razoável para as duas partes? Esse é o grande desafio. Perguntar quem está ganhando uma negociação entre republicanos e democratas, árabes e judeus, é mais ou menos como perguntar quem está ganhando o seu casamento. Se você se pergunta isso, seu casamento corre sérios riscos.

E qual é o segredo então para virar o jogo?

O ponto chave de uma negociação bem-sucedida é conseguir se distanciar da situação. É como se você se imaginasse negociando em um estádio e a sua mente fosse para a arquibancada, para que você pudesse manter a perspectiva e se lembrar exatamente do que precisa. Em uma negociação, é muito fácil perder essa perspectiva. A maior barreira para chegarmos onde precisamos, a meu ver, não é uma pessoa difícil do outro lado, somos nós mesmos. É a nossa tendência humana de reagir sem pensar. Nós ficamos bravos, e é como dizem: nervoso, você fará o melhor discurso de que você se arrependerá para sempre.

Você poderia dar um exemplo em que isso foi feito de uma maneira bem-sucedida?

Eu tinha uma cliente que veio a uma das minhas aulas em Harvard. Ela era advogada chefe de uma grande companhia de tecnologia que estava processando seu principal cliente, um grande fabricante de computadores, por quebra de propriedade intelectual. A ação pedia uma indenização de centenas de milhões dólares, talvez fosse o maior processo de propriedade intelectual da época e ele corria há anos. Ela é uma advogada e estava acostumada a processar, mas pensou que poderia haver uma maneira melhor de resolver o caso. A chave é olhar para o que está por trás do que está sendo discutido, por trás dos US$ 100 milhões ou US$ 200 milhões. Os verdadeiros desejos, aspirações e preocupações envolvendo a negociação são o que motivam as pessoas. Se você conseguir perceber isso, fica mais fácil de negociar. Ela decidiu então ligar para o advogado chefe da outra companhia e perguntou quais eram as preocupações reais da firma dele por trás do processo. O outro advogado respondeu que o maior problema era como explicar para o CEO e para os acionistas o pagamento daquela indenização, além de evitar que o preço das ações caísse. Eles começaram a negociar novamente. Em três dias, chegaram a um acordo que à época foi o maior acordo de propriedade intelectual já feito, de US$ 4 milhões. As empresas concordaram em fazer um comunicado em conjunto para explicar a situação, para que o CEO pudesse explicar o ocorrido para os acionistas, e para que houvesse o menor impacto possível no preço dos