Negociação

A melhor definição para o processo de negociação é a citada no PLT por Martinelli, que pode ser descrito como uma transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas). Desse modo, os componentes desse sistema são as entradas, processos e as saídas. As entradas podem ter como significado, o inicio do processo de um sistema, devido às diversas terminologias (estímulos, influências ou inputs), considerando como principais: os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento, o uso da informação, tempo e do poder, a flexibilidade, a barganha, a comunicação bilateral, a participação no processo e as diferenças individuais. O processo é a transformação das entradas (ou impulsos) em saídas (ou resultados), visto como a negociação em si. As saídas podem ter como significado, a conclusão do sistema, devido às terminologias (respostas, consequências, resultados ou outputs), considerando como principais: as concessões, conquista de pessoas, persuasão, satisfação de necessidades, decisão conjunta, acordo, benefícios do conflito, solução do conflito, visão estratégica, benefícios duradouros.

Através dessa visão sistêmica, será possível identificar e analisar todos os possíveis elementos que irá gerar em uma negociação “ganha-ganha”, de acordo com a situação e a prática vivenciada pelo negociador.

A comunicação deve ser utilizada de forma adequada, pois a ocorrência de um efetivo diálogo entre as partes é o sucesso de toda a negociação. A comunicação pode influenciar na formação de imagem de um negociador, até porque é através da comunicação que o estilo (catalisador, apoiador, controlador, analítico) de um negociador é manifestado. Destaca-se como primordial em uma comunicação o “saber ouvir”, essencial na identificação das necessidades das outras partes na negociação, ou seja, não é possível negociar sem ouvir. Em um processo de negociação também é visto como total importância, a capacidade de se comunicar de forma eficaz e nítida, expor ideias e objetivos e verificar se a outra parte recebeu a informação e compreendeu a mensagem que foi transmitida corretamente, para que a informação seja transmitida com qualidade e de forma clara.