Negociação

I- EMENTA

A crescente importância da negociação na atualidade. Bases evolutivas da negociação. Conflito. Questão legal e ética das negociações. Características das negociações. Emoções e sentimentos na negociação. Razões motivacionais geradoras das vontades. O processo de negociação. Contexto internacional das Negociações. Negociações globais.

II – OBJETIVOS GERAIS

Caberá à disciplina Técnicas de Negociação proporcionar os conhecimentos necessários para desenvolver nos alunos as seguintes competências:

 Pensamento Estratégico

 Orientação para as necessidades dos clientes

 Consciência ética e social

 Orientação para resultados

 Comunicação e expressão

 Senso crítico e capacidade de contextualização

 Desenvolvimento pessoal

 Trabalho em Equipe

 Capacidade de identificar, analisar e solucionar problemas

 Influenciar pessoas

III- OBJETIVOS ESPECÍFICOS

O objetivo básico da disciplina Técnicas de Negociação é levar os alunos a compreender e identificar os diferentes aspectos e visões da negociação, que possam ser adequadas às práticas atuais, desde as mais simples até as mais complexas, envolvendo os mais variados temas e montantes.

Outro objetivo é capacitar os alunos a entender que, mais importante do que o uso de estratégias inovadoras para obter o melhor acordo é concentrar esforços a compreender o sentido das causas de conflitos e a base para estabelecer relacionamentos duradouros.

Por fim, transmitir conhecimentos teóricos e principalmente práticos aos futuros administradores, dotando-os de condições profissionais adequadas para se posicionarem corretamente diante de qualquer tipo de negociação. Além disso, conscientizá-los da necessidade de aperfeiçoamento contínuo neste campo do conhecimento, tendo em vista a dinâmica dos negócios e as crescentes exigências impostas pelo mercado.

IV – CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

1 – A crescente importância da negociação na atualidade.

1.1- Negociação na sociedade do conhecimento.

1.2- Globalização e negociação.

2- Bases evolutivas da negociação

2.1- Potencialidades inatas do ser humano para negociar.

2.2- Negociação como fator de desenvolvimento econômico e cultural.

2.3- Negociação como fator de sobrevivência

3- Conflito

3.1- Modelos mentais, estereótipos e preconceitos.

3.2- Conceito e tipologia dos conflitos.