Negociação Atividade 1

Pergunta 1

0,2 em 0,2 pontos

Para adverti-lo a tempo de que o conteúdo de um possível acordo está começando a correr o risco de ser excessivamente insatisfatório, convém você manter em mente outro acordo ou opção que esteja longe de ser perfeita, mas que seja melhor do que aquilo oferecido na negociação em curso. Você pode se permitir aceitar o que está sendo oferecido, mas precisa ter a noção de que isto pode ser inferior a algo já certo ou com real possibilidade de o ser e que você já tem na manga. Em alguns contextos, também referenciado como um “cordão de isolamento”, o que estamos comentando aqui é a aplicação do conceito de:

Resposta Selecionada:

Corretad. MAANA.

Resposta Correta:

Corretad. MAANA.

Feedback da resposta: Neste caso se fala da MAANA (a melhor alternativa que se teria, desconsiderando a negociação presente). Certo cuidado deve ser mantido ao se distinguir a MAANA do preço de reserva: eles não necessariamente se confundem. Você já pode ter algo assegurado (MAANA), mas não estar satisfeito e querer algo necessariamente melhor. E você pode ter algo assegurado, mas porque negocia numa situação diferenciada, pode aceitar menos: vender algo para sua namorada ou seu pai, mesmo tendo uma oferta um pouco melhor do que aquilo que ela (ou ele) lhe pode oferecer.

Pergunta 2

0,2 em 0,2 pontos

Entre negociações distributivas e integrativas a principal diferenciação é a possibilidade de ampliação dos valores que se pode negociar. O processo de venda tradicional envolve, em geral, uma disputa sobre valores. São raros os vendedores que conseguem ir além da espremida na tabela de preços, porque não sabem fazer diferente, por preguiça, por pressa para “pegar” outro cliente etc. Mas, para o bom negociador, outras possibilidades se abrem, com mais efetividade e maiores chances de ganho, para todos. Dentre estas possibilidades, qual não se ajustava como típica de uma negociação integrativa:

Resposta Selecionada:

Corretab. Desconto sobre o valor a ser pago.

Resposta Correta:

Corretab. Desconto sobre o valor a ser pago.

Feedback da resposta: Nas negociações distributivas temos um volume fixo de valores envolvidos, de forma que cada ganho de uma parte corresponde a uma perda de outra. Por valores fixos se deve entender a impossibilidade de se oferecer algo alternativo, como um brinde, um prazo maior para pagamento etc. No caso descrito, o gerente conduziu o processo para uma negociação integrativa a cada oferta, menos no caso da opção de desconto sobre o valor a ser pago, onde o ganho de uma parte necessariamente implicava em perdas para a outra.

Pergunta 3

0,2 em 0,2 pontos

O vendedor sabia que a empresa pretendia desovar um estoque de produtos, concedendo condições diferenciadas para venda, tendo em vista o próximo lançamento de uma nova linha.

O cliente apareceu aparentando urgência na compra. Mesmo com a facilidade de poder oferecer mais, o vendedor fixou a proposta nos limites superiores e afirmou que dificilmente conseguiria rever a proposta comercial, mas havia ainda uma pequena possibilidade para tal, se o negócio fosse fechado rapidamente.

Tendo em vista a situação, se pode dizer mais acertadamente que:

Resposta Selecionada:

Corretab. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.

Resposta Correta:

Corretab. O vendedor agiu de forma coerente com um processo de negociação distributiva de valores.

Feedback da resposta: Como valores podem progressivamente ser agregados às negociações integrativas, a primeira oferta perde sua importância relativa no processo, em função dos ajustes e da ampliação possível do horizonte dessas negociações. Isto porque tentar oferecer tudo que se dispõe de imediato pode reduzir em muito a possibilidade de se continuar a negociação. O medo de se perder o negócio, por outro lado, leva muitas pessoas a tentarem rapidamente chegar ao seu limite mínimo para não perder a venda ou fechar o negócio mais rapidamente. Embora tal estratégia funcione às vezes, na maioria dos casos a outra parte é tentada a forçar algum ganho adicional em relação à primeira oferta recebida. E então temos um impasse. Na situação relatada, o vendedor agiu coerentemente com a ideia de negociações distributivas, onde cada ganho é acompanhado por uma perda correspondente da outra parte. Daí maior cuidado em se estabelecer