Negociação Atividade 8

Negociação atividade 8

1. O nome de Max Weber está intimamente ligado à introdução da Teoria da Burocracia no estudo da administração. Apesar dos aspectos negativos que frequentemente se associa a esta teoria, seus pontos focais são basicamente a documentação e o controle de processos.

A manutenção de controles e sua verificação ao final da negociação, no entanto, não objetiva garantir necessariamente:

a. O cumprimento de prazos acordados.

b. A submissão de aspectos externos à negociação – ligados ao ambiente onde a negociação se realiza – aos interesses em jogo.

c. O encontro de desembolsos e recebimentos envolvidos, mensurando a lucratividade.

d. O nível de qualidade daquilo que é permutado.

e. A satisfação da outra parte, principalmente quando há possibilidade de retomada de negociações futuras.

0,2 pontos

PERGUNTA 2

1. Quando uma pessoa montou um novo apartamento, resolveu trocar os principais eletrodomésticos. Ao vagar por diferentes lojas, sempre procurando adquirir todos os produtos de uma única fonte, obteve o menor preço em dois estabelecimentos. Mesmo com o empate, resolveu retornar à primeira loja e expor a situação ao gerente: ele garantiu que não poderia reduzir mais o preço, mas poderia dobrar o prazo de parcelamento e entregar tudo o que estava sendo adquirido em até 48 horas. A pessoa acabou comprando ali. Redução do prazo de entrega, aumento do prazo para pagamento e redução de custo indireto com serviços agregados (ex.: garantia estendida) são exemplos de opções que se possa ter para:

a. Contrapor a um pedido de redução de valores financeiros cobrados na negociação.

b. Aumentar os ganhos de ambas as partes, na negociação.

c. Alterar a percepção do oponente.

d. Distrair a contraparte, desviando sua atenção de quesitos de qualidade atendidos.

e. Tornar a negociação mais ágil.

0,2 pontos

PERGUNTA 3

1. Um aluno do curso relatou interessante fato: sua empresa se submeteu a processo de certificação de fusão com outra empresa alemã, do mesmo ramo.

Os alemães exigiam um processo de adequação de procedimentos muito mais rápido do que seria possível realizar. Findo o prazo, os auditores estrangeiros vieram verificar o trabalho que não estava concluído. Ao perceber, no último dia de auditoria, que os alemães estavam atrasados para o retorno após o almoço, nosso aluno resolveu levar todos os membros da equipe local para a sala de reunião, onde esperaram a chegada dos auditores.

Quando estes chegaram, apesar da acolhida cordial, ficaram tão constrangidos com a situação que claramente resolveram flexibilizar o relatório final, produzido no ato, transformando as não conformidades em pontos de melhoria recomendável.

A estratégia funcionou, entre outros motivos, por que:

a. Os colaboradores locais conseguiram sensibilizar os auditores quanto às dificuldades técnicas locais.

b. A cordialidade da hospedagem incutiu gratidão aos alemães.

c. A diferença cultural dos países tropicais normalmente encanta visitantes europeus.

d. Valores como tempo e horário são marcantes na cultura germânica.

e. Os motivos originais da exigência do prazo se mostraram equivocados.

0,2 pontos

PERGUNTA 4

1. Fazer negócios em um meio cultural diferente impõe aos executivos responsáveis pela negociação um dever: o de levar em consideração aspectos culturais que vão muito além do comportamento exigido pela etiqueta.

Quando você recebe um muçulmano ortodoxo deve prever interrupções nos encontros em horários pré-determinados, em respeito a: (em caso de dúvida faça rápida pesquisa na internet sobre horários muçulmanos).

a. Hábitos alimentares.

b. Hábitos higiênicos.

c. Hábitos religiosos.

d. Hábitos sociais.

e. Hábitos de repouso.