Negociação: o caminho para o sucesso

Negociação: O Caminho do Sucesso

A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar

é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de

qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo

nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se

coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade. Vamos a alguns pontos que

realmente fazem a diferença.

Verifique o seu estado mental. Um estado mental rico de recursos é a base para

o sucesso. Um estado mental frágil e inadequado é a porta para o fracasso. O

estado mental adequado para se negociar tem a haver com as respostas a

algumas perguntas, entre elas as seguintes:

Você está disposto a pagar o preço pelo sucesso, ou acredita que pode receber alguma coisa sem empenho e determinação?

Você é capaz de lutar por aquilo que deseja, ou diante de dificuldades, desiste e se propõe a alcançar objetivos mais modestos ou mesmo os

mínimos aceitáveis? Tenha sempre presente que quem espera pouco

alcança pouco.

Você pode conviver com o desconforto, tensão, ambigüidade, risco,

incerteza e insegurança, ou só com o conforto, segurança e o familiar?

Identifique suas crenças pessoais. Existe um princípio que diz: "quer você

acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo". Assim,

tenha muito cuidado com as suas crenças. Aqui vão algumas crenças que

fazem a diferença:

Considere tudo uma oportunidade. Diante de qualquer situação ou dificuldades, podemos ter duas posturas opostas. Ameaça ou oportunidade.

É a história de dois vendedores de calçados que foram pesquisar o

mercado num país em que ninguém usava calçados. O primeiro concluiu

que o mercado era ruim porque ninguém usava sapatos. O segundo, que

era promissor pois ninguém ainda usava sapatos.

Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Só quem assume responsabilidade pelo que lhe acontece está no comando da nau da própria vida.

Os erros não representam fracasso, mas tão somente feedback negativo,

isto é, uma informação que nos diz que alguma coisa que tentamos não

deu certo. Os erros são uma boa fonte de aprendizado. Assim, aprenda com os erros. Preferencialmente dos outros. Existem duas dificuldades para se aprender com os erros. Por um lado, quando erramos, ou não admitimos e procuramos encontrar justificativas e mesmo arranjar outros culpados. Ou então, nos sentimos fracassados e diminuídos e com isto não reagimos adequadamente

à situação. Por outro, quando percebemos erros e insucessos de outros ou achamos que estas coisas só vão acontecer com os outros e jamais conosco. Ou então, que são muito incompetentes, o que evidentemente, não é o

nosso caso. É, inclusive, por isto que acontecem tantos acidentes de carros.

Negociação é um processo, ou seja um conjunto de etapas. Existem 7 etapas

numa negociação. A primeira é a preparação. Muitas negociações são ganhas ou

perdidas na qualidade da preparação. Mas para preparar bem temos que ver a

situação pela nossa ótica e pela do outro negociador. Embora negociação não

seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: "Se você conhece a você e

ao inimigo, não é preciso temer nenhum combate. Se você só conhece a você,

para cada vitória haverá uma derrota. Se você não conhece nem a você nem ao

inimigo, você irá sucumbir em todos os combates".

Certa vez um ministro da Fazenda brasileiro foi negociar a dívida externa com James Baker III, então Secretário do Tesouro americano. Foi mal preparado e, o que é pior de tudo, o pouco que foi preparado vazou. Quando começou a falar o Secretário americano que, em virtude do vazamento, já conhecia a proposta, interrompeu: "Com está proposição não dá nem para começar". O ministro

brasileiro que não tinha nem um plano contingencial, ficou sem ação e não pode fazer nada alem de se retirar, submetendo o Brasil a um tremendo vexame.

Agora vem a ironia da história. O ministro brasileiro tinha algumas proposições interessantes, que mais tarde, com outro nome foram adotadas. Assim, de nada adianta ter boas idéias e propostas se você não fizer bem o dever de casa, que é

a preparação. Você não encontrará as formas de fazer suas idéias serem aceitas.

Existem dois princípios que devemos lembrar. São extremamente óbvios, e

talvez, por isto mesmo, esquecidos:

"Só acaba quando acabou". Este princípio se aplica a duas situações. Primeiro: enquanto o acordo não estiver fechado sempre se deve tentar.

Não se deve perder a esperança. Assim, se você estiver, por exemplo, negociando numa situação de venda, só considere que a venda foi perdida quando o cliente já recebeu a mercadoria ou serviço de outro concorrente. Segundo é que enquanto o que ficou combinado no acordo não tiver sido cumprido a negociação ainda não acabou. Este é um erro que muitos cometem, não acompanhar a implementação do que ficou acordado.

"Certo é o que dá certo" Isto significa que numa negociação não existem fórmulas mágicas. É comum nos treinamentos que realizamos algum participante querer alguma fórmula que dê certo em qualquer contexto e situação. Isto não existe. O que o negociador