Negociação é o processo

É preciso desenvolver a capacidade organizacional de negociação

Quando se busca capacitação em negociação, pensa-se somente em capacitação individual. Entretanto, pode se constituir em grave erro, pois a capacidade de uma empresa, em termos de negociação, não depende apenas das capacidades individuais de seus negociadores.

Para negociar adequadamente e de suma importância conhecer o negocio, objetivo da negociação, o ambiente e expectativas em relação ao processo.

Numa negociação deve se buscar uma relação dura doura, que leve a novos negócios futuros que se mantenha e melhore com o tempo.

Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de ideias, interesses e posições. Importa em comunicação, processo decisório compartilhado entre as partes e solução de conflitos.

Inicialmente devemos ter em mente que as negociações podem ser relativas a aspetos estratégicos, táticos ou operacionais. As negociações estratégicas são muito delicadas, isto porque em geral, erros ao nível tático e operacional, mesmo que importem em sacrifícios, podem ser assimilados. Já erros ao nível estratégico, podem levar a empresa à falência.

Assim, se as negociações ao nível estratégico forem mal conduzidas e concluídas, por melhor que seja os desempenhos nas negociações táticas e operacionais, o resultado final, para a empresa, será extremamente questionável. Portanto, a identificação dos vários níveis de negociação e de suas importâncias relativas é o ponto de partida. É isto que proporciona o conhecimento da energia e do montante de recursos a serem despendidos em cada situação. As negociações ao nível estratégico, ou as de maior impacto ao nível tático/operacional, devem ser identificadas e privilegiadas.

O ponto seguinte é entender que toda negociação é um processo. Este processo comporta três momentos distintos; preparação, negociação e implementação do acordo. Cada um destes momentos tem as suas particularidades e necessidades específicas. O sistema de comunicação interna e de acesso a dados é um dos aspectos importante para uma boa preparação.

Na negociação propriamente dita deve-se estar representado em qualidade e quantidade de negociadores. A quantidade de negociadores é determinada pelo vulto da negociação e pelas capacidades que forem necessárias. Pode ser preciso domínio em assuntos de natureza muito distinto como, por exemplo, técnicos, econômicos e jurídicos.

Muitas vezes, nas negociações mais demoradas ou mais relevantes, são necessárias as equipes de apoio.

A equipe de apoio recebe as informações sobre o dia a dia da negociação para efetuar uma análise detalhada dos acontecimentos e sugerir caminhos e alternativas. Portanto, as equipes de apoio têm um papel extremamente relevante e, mais do que isto, contribuem não apenas para que os negociadores tenham mais informações, análises mais precisas e sugestões sobre os desdobramentos possíveis, mas também, para que não sejam vitimados pelo estresse. Negociadores competentes podem fracassar em função do desgaste físico e emocional.

O pós-negociação é outra parte muito importante. Muitos