Negociações

Semelhanças

As duas negociações se baseiam em troca de informações. Independente da negociação, informações são trocadas para que haja um resultado. Ambas tentam chegar a uma solução benéfica.

Diferenças

* Na negociação competitiva, cada um dos lados busca satisfazer a seus interesses individualmente, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Na negociação cooperativa, os lados buscam um acordo que satisfaça os interesses de ambas partes, tendo seus interesses ao menos parcialmente atendidos.

* Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e fechamento.

* Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre partes é maior.

* Na negociação competitiva utiliza-se as informações que possuem como armas, evitando revelar o que pode comprometer ou fragilizar sua posição, Já na negociação cooperativa a informação é utilizada como ferramenta e não como arma, já que a negociação é vista como um problema a ser resolvido pelas duas partes.

* Os negociadores quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Quando se decide pela estratégia cooperativa, significa que estão preocupados em obter ganhos financeiros na negociação e que também estão preocupados em manter, ao mesmo tempo fortalecer o relacionamento entre eles.

* A negociação cooperativa, ao contrário da negociação competitiva, não envolve barganha de propostas e extração de concessões.