Negociações

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP-INTERATIVA

RECURSOS HUMANOS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Corumbá-MS

2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP-INTERATIVA

LOGISTICA

ADRIANO ROSA DA SILVA RA: 351835

CAROLINA ALBANEZE ROSLEY RA: 379430

EMERSON MARTINEZ RA: 376327

PATRICK ANTOHONY VILAGRA CORREIA RA: 379472

VIVIANA KETILLEN MELLO DE CAMPOS RA: 360836

Atividade Prática Supervisionada apresentada ao Curso Superior Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação Prof. Me. Décio Henrique Franco.

Corumbá-MS

2013

Introdução

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas. É pela negociação que as partes decidem o que cada um deve dar e tomar em seus relacionamentos

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas.

No ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em cooperação nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada pode ser feito.

Desenvolvimento

A vida é uma negociação. Todos nós somos forçados a negociar constantemente. Sendo assim até é surpreendente que não seja uma matéria ensinado desde a pré-primária.

Uma negociação é uma troca entre duas ou mais pessoas que desejam atingir objectivos que satisfaçam certos interesses. Isto é importante, portanto vou repetir. O objectivo de uma negociação é satisfazer interesses e não chegar a um acordo.

A arte de persuasão é tão antiga como a humanidade. Os Gregos adoptaram a tríplice: Ethos, Pathos e Logos. Primeiro crie confiança, a seguir transmita emoção e por último transmita lógica. A confiança, a emoção e a lógica são um bom caminho para desvendar os segredos de uma boa negociação. A próxima vez que se encontre numa situação difícil, lembre-se de algumas destas técnicas de negociação.

Várias são as circunstâncias em que nos vemos na necessidade de alguma coisa. Geralmente, basta uma oferta (se for comercial) ou pedido (se for pessoal) para iniciar o processo de obtenção daquilo que desejamos. Porém, em ocasiões específicas, a necessidade de um coexiste com a do outro, ensejando satisfação recíproca simples. Quando tal interesse envolve objetos e interesses divergentes, em que ambos não estão dispostos a ceder inicialmente, é necessário dar início ao processo de negociação.

A maior parte das pessoas não possui uma percepção clara e crítica de si mesma. Compreender o verdadeiro potencial, virtudes, fraquezas e perfil. Não adianta tentar forçar adoção de qualquer técnica que não lhe soe razoável ou lhe deixe à vontade. Obrigar alguém a fazer aquilo que não gosta é uma ótima forma de ter um trabalho mal feito e uma pessoa insatisfeita.

"Só daremos a devida atenção a um problema quando acreditarmos em duas coisas: a outra parte possui algo desejável e nossos próprios objetivos só serão atendidos se oferecermos algo em troca. A disposição para negociar é, portanto, uma confissão de necessidade mútua" (Deborah Kolb e Judith Willians).

Os objetivos

O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. O que quer obter? Só quando conseguir responder a esta pergunta pode determinar de forma eficiente os passos seguintes da sua negociação.

Geralmente, há vários objetivos em jogo. É importante organizá-los por ordem de prioridade e determinar para si próprio quais são negociáveis e quais não entram sequer em discussão.

Pode dividir os seus objetivos por várias categorias:

• Os seus objetivos ideais: você poderia concretizá-los se o seu adversário estivesse de acordo com o que pede;

• Os seus objetivos realistas: o adversário oferece resistência.

As prioridades que quer atingir no mínimo: há muita luta de ambas as partes para rapar o fundo do tacho.

Toda negociação gira em torno do princípio da troca: É preciso dar para poder receber. Qualqur tipo de negociação as partes semprem querem tirar vantagens das concessões que se fazem. A vedade é que, em uma negociação jamais deve ter um perdedor ou um vencedor

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas.

Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo