Negociações por posições

Negociações por posições

As partes preocupam-se em deixar claras suas posições e mantê-las não fazendo ou fazendo concessões muito pequenas.

O processo de negociação torna-se mais difícil e moroso.

A probabilidade de um acordo torna-se menor.

Estilos na negociação em torno de posições - Estilo afável

• Posições diferentes e muitas vezes opostas.

• Forma de atuação cordial, ou seja, as pessoas são educadas, mostram-se amigas, fazem algumas concessões para que não haja rupturas na relação, são mais flexíveis e transparentes em suas posições.

Estilo áspero

• Os participantes deixam claro que são adversários e a meta explícita de ambas as partes é a vitória.

• As colocações são agressivas com as pessoas e com o problema e uma insistência na posição de cada parte.

Negociações baseadas em princípios - Aspectos fundamentais do processo:

Pessoas – separar as pessoas do problema.

Interesse – foco do processo de negociação: compreender os interesses das partes envolvidas.

Opções – várias alternativas de acordo são geradas e finalmente se definem.

Critérios – importância da insistência nem resultado baseado em padrões e critérios objetivos.

Características da Negociação por Princípios

As partes são vistas como selecionadores do problema e não parte dele. Vendo dessa forma, torna-se mais fácil ser agressivo com o problema e afável com as pessoas.

META: É um resultado sensato que não cria rupturas ou constrangimento entre as pessoas que estão negociando.

ESTRATÉGIAS: Os interesses devem ser analisados e compreendidos em profundidade.

Explorar os interesses de cada parte é eficiente para caminhar no processo de negociação.