O Canvas

O CANVAS

1. Introdução

O Business Model Generantion, mais conhecido como Canvas, é um instrumento de planejamento estratégico, na qual permite as pessoas cocriarem e/ou aperfeiçoarem modelos de negócios novos ou existentes, tem como objetivo auxiliar a empresa na busca incessante de criar, capturar e disponibilizar valor para seus clientes e se baseia em um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos: segmento de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento, fluxo de receitas, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos.

A metodologia foi criada pelo Suiço Alex Osterwalder na sua tese de doutorado. Contudo, é importante ressaltar que o método de constituição do modelo foi coadjuvante. Alexandre convidou mais de duzentos prestigiados consultores e empresários do mercado para colaborar, principalmente, na divulgação do “Novo Negócio”. O conceito canvas já “foi aplicado e testado em todo o mundo e já é utilizado por organizações como IBM, Ericsson, Deloitte, Public Works e o governo do Canadá, entre outras”.

1. Segmento de Clientes

Sabemos que os clientes são a essência de qualquer negócio, logo, é necessário definir os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa visa alcançar e servir, ou seja, para melhor satisfazê-los, é necessário agrupá-los em segmentos distintos, cada qual com necessidades, comportamentos e atributos comuns. Deste modo, precisamos responder as seguintes perguntas:

“Pra quem estamos criando valor?”;

“Quem são os nossos consumidores mais importantes?”.

1. Proposta de Valor

Essa é a segunda etapa do método canvas, a proposta de valor especifica os produtos e serviços que resolve o problema ou satisfaz a necessidade do consumidor. Aqui é que vai definir o motivo pelo qual os clientes vão escolher comprar na empresa, portanto, deve esta ser inovadora e explicita em seus benefícios. Assim, as perguntas que devemos responder, são:

“Que valores entregamos ao cliente?”;

“Qual problemas estamos ajudando a resolver?”;

“Que necessidade estamos satisfazendo?”;

“Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de clientes?”.

1.3 Canais

A etapa dos canais é para ser definido como o cliente compra e recebe o seu produto e serviço, ou “os caminhos pelos quais a empresa comunica e entrega o valor para o cliente”. Eles são compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda. Logo, devemos retrucar:

“Através de quais canais nossos Segmentos de Clientes querem ser contratados?”;

“Como os alcançamos agora?”;

“Como nossos canais se entregam?”;

“Qual funciona melhor?”;

“Quais apresentam melhor custo-benefício?”;

“Como estão integrados à rotina dos clientes?”.

1.4 Relacionamento com Clientes

Nesse período é importante determinar como a empresa irá se relacionar com cada cliente, pois isso influencia profundamente com a conquista, retenção, fidelidade do cliente, e, consequentemente, ampliação de vendas. Desta forma, a empresa deverá responder:

“Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Clientes esperam que estabeleçamos com eles?”;

“Quais já estabelecemos?”;

“Qual o custo de cada um?”;

“Como se integram ao restante do nosso Modelo de Negócios?”.

1.5 Fluxo de Receitas

No fluxo de receitas é definido de qual modo os clientes pagará pelos benefícios recebidos. Este componente representa a renda gerada por cada empresa. Por conseguinte, reponde as seguintes perguntas:

“Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?”;

“Pelo o que eles pagam atualmente?”;

“Como pagam?”;

“Como prefeririam pagar?”;

“O quando cada Fonte de Receita contribui para o total da receita?”.

1.6 Recursos-chaves

São uma das principais ações que devemos efetuar para que o negócio funcione. Os recursos-chaves deve ser limitado a descrever o que realmente importa dentro dos ativos da empresa, na qual podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Contudo, deve ser indagado:

“Que recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?”;

“Nossos Canais de Distribuição?”;

“Relacionamento com os Clientes?”;

“Fontes de Receita?”.

1.7 Atividades-chave

As atividades-chave são necessárias para complementar os recursos-chave. Assim, são definidos quais as atividades essenciais para entregar uma proposta de valor, alcançar mercados, manter relacionamento com o cliente e gerar renda. Precisamos assim redarguir: