O NEGOCIADOR NO CENÁRIO GLOBAL

Conteúdo programático

I. INTRODUÇÃO – O NEGOCIADOR NO CENÁRIO GLOBAL

O profissional que atua em um mercado globalizado deve desenvolver a competência da negociação de forma a alcançar resultados satisfatórios para todas as partes envolvidas com um foco no estabelecimento de relações duradouras e uma reputação confiável, utilizando-se de abordagens integrativas e de solução de problemas. Para tal, deve possuir um repertório de recursos que melhor interagem e se integram aos estilos de negociação predominantemente utilizados em diferentes regiões e países e que ensejam negociações límpidas, objetivas e frutíferas.

Além disso, deve ter um entendimento da dinâmica da globalização, desenvolver uma mentalidade internacional através da consciência e sensibilidade acerca da diversidade cultural e das características culturais do processo de negociação em diferentes países, e saber como atuar estrategicamente ao longo do toda a negociação de acordo com o conhecimento que possui destes fatores multiculturais intervenientes.

II. ESTRATÉGIAS VENCEDORAS EM NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

A. Mapeamento de Cenários Negociais

O negociador global deve saber analisar os diversos cenários da negociação e o perfil dos negociadores, seus estilos gerenciais, de negociação e do processo decisório, e os preceitos éticos e morais predominantes em determinada cultura ou país. Deve fazer um levantamento das informações fundamentais, tais como, o significado dos conceitos e variáveis básicos contemplados em um processo de negociação, os interesses em jogo, o uso do tempo, da informação e do poder, e a natureza e importância dos acordos, sejam estes verbais ou escritos. Deve, também, conhecer profundamente as diferentes abordagens de negociação mais utilizadas nos países nos quais irá negociar, e saber analisar quais são as melhores abordagens a serem adotadas, se colaborativa, competitiva, ou ambas, além das melhores táticas, estratégias e técnicas de fechamento a serem utilizadas de acordo com os diversos cenários negociais e os fatores culturais intervenientes, de forma a incorporá-los ao processo de negociação.

B. O Projeto de Negociação de Harvard - Blocos Estruturais

Negociar pode ser uma habilidade natural, mas pode também ser desenvolvida através de treinamento e coaching. Desenvolver habilidades de negociação é um processo contínuo no qual você pode aprender a conseguir o que quer, moldando um acordo que satisfaça os interesses e necessidades de todos, em conjunto com todas as partes envolvidas. Assim, desenvolver habilidades de negociação é principalmente desenvolver a habilidade de escutar mais, comunicar-se de forma eficaz e, com criatividade, chegar a uma resolução satisfatória para as partes quanto às diversas situações conflitantes com as quais nos deparamos diariamente.

Conceitos desenvolvidos no Projeto de Negociação de Harvard:

BARGANHA POSICIONAL X NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS – ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO – AFÁVEL X ÁSPERO.

A maioria dos negociadores se depara com dois dilemas básicos: qual abordagem de negociação deve adotar: se a barganha posicional ou a negociação baseada em princípios (também conhecida como a abordagem de solução de conflitos); e qual estilo de negociação eles devem ter: se afável ou áspero.

BARGANHA POSICIONAL: Na barganha posicional os negociadores não focam nos interesses e necessidades das partes envolvidas. Eles basicamente barganham sobre as posições e seu foco primordial é a substância da negociação – o salário, os termos, as condições etc. Cada lado toma a sua posição, a defende e faz concessões para chegar a um acordo.

Em uma barganha posicional o resultado é frequentemente menos satisfatório do que poderia vir a ser e não leva em consideração o processo de negociação, desde a preparação até a implementação do acordo.

O ESTILO ÁSPERO OU AFÁVEL?

Os que barganham de forma afável acreditam no outro lado; são abertos e honestos a respeito do seu piso mínimo na negociação. Eles querem evitar conflitos pessoais fazendo concessões e aceitando perdas para chegar a um acordo. Basicamente, eles têm como objetivo uma resolução amigável, mas muitas vezes terminam sendo explorados. Isso deixa os negociadores afáveis vulneráveis aos negociadores ásperos.

Em contraposição, os negociadores ásperos, são altamente competitivos e têm a vitória como a sua meta principal. Eles veem as partes como adversários, e demandam concessões como uma condição para manter o relacionamento.

NEGOCIAÇÕES BASEADAS EM PRINCÍPIOS (negocia-se com base nos interesses e não nas posições): É a melhor alternativa, tanto para o negociador áspero quanto para o negociador afável.

O método de negociação baseada em princípios é um processo de negociação criativo onde:

· As questões são resolvidas com base em seus méritos e nos interesses das partes;

· Usando a criatividade as partes buscam ganhos mútuos sempre que possível;

· Interesses conflitantes são resolvidos com base em critérios justos, independentes da vontade das partes;

OS BLOCOS ESTRUTURAIS DE UMA NEGOCIAÇÃO EFICAZ:

1. Relacionamento & Comunicação – como separar as pessoas dos problemas.

Um bom negociador precisa se preparar para uma comunicação bilateral; de duas vias. Ele precisa se conscientizar de seu próprio estilo de comunicação, e perceber os estilos das outras partes.

Se não investirmos algum esforço no processo da escuta, tanto antes quanto durante a negociação, nossa tendência é escutar aquilo que queremos, e não o que a outra parte pretende comunicar. A melhor forma de lidar com problemas de relacionamento inter-pessoal é prevenir que os problemas surjam. Isso significa construir um bom relacionamento de trabalho.  Separar as pessoas dos problemas substantivos é algo no qual você tem que trabalhar continuamente.

• Podemos dividir em três categorias os problemas de relacionamento inter-pessoal: percepção, emoção e comunicação. As percepções são importantes porque definem o problema e a solução. É importante que você se coloque no lugar do outro. Reconheça as suas emoções e as da outra parte como legítimas e compreenda-as. Use a abordagem “Nós/Eu” ao invés da abordagem “Você”.
• Problemas que surgem quando nos comunicamos: 1) muitas vezes as pessoas não falam de forma que possam ser entendidas, 2) elas não escutam adequadamente, 3) elas não compreendem e interpretam erroneamente o conteúdo da mensagem, 4) elas constantemente fazem deduções e, 5) elas raramente utilizam técnicas de clarificação.

1. Interesses – como focar em interesses e não em posições.

Negociar os interesses significa negociar as coisas que as pessoas realmente querem e precisam, não o que elas dizem que querem ou precisam. Focar em posições, ao invés de focar em interesses reprime a criatividade, na medida em que um lado se agarra a uma posição e não escuta o que a outra parte poderia vir a propor alternativamente. Ao focar em interesses, as partes incorporam mais facilmente o terceiro princípio básico das negociações eficazes – inventar opções de ganhos mútuos. Isso significa que os negociadores devem buscar novas soluções para o problema, o que permitirá a todos os envolvidos ganharem; e não apenas lutarem por posições que resultam numa equação ganha-perde entre as partes ao final da negociação.