O conceito de comércio

Capitulo I

Conceito de negociação

A negociação pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias e informações que podem chegar a um acordo aceitável.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados

A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no transito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessárias. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.

Assim, todo profissional deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e obter sucesso em uma negociação.

Dentre as habilidades fundamentais para uma boa negociação estão:

- Preparar-se adequadamente: reunir informações, traçar objetivos, fazer um planejamento;

- Administrar o tempo: Usá-lo de maneira eficiente;

- Saber falar e ouvir: respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar assim formações para saber o que falar.

Conceito de negociação na visão de dois autores

Se pudéssemos chamar a Negociação de uma Ciência, talvez seu objeto de estudo fosse o fechamento dos negócios, conclusão da negociação, pois toda negociação parte da premissa de um inicio de relação que tem com alvo definido previamente e que busca acertar esse alvo final que é a barganha de algo, uma prestação de serviço, uma venda, um acordo financeiro, o empréstimo, um atingir metas. Construir uma explanação holística do tema é algo bem complexo, pois se faz necessária uma profunda pesquisa de tudo que precede o assunto, sua origem, suas principais características.

Fazer uma ampla conceituação do termo negociação também se torna importante para se compreender de fato, o que ela é, qual é a função social dela e quando usá-la para benefício e crescimento individual dos seres humanos ou mais especificamente das empresas que são geridas e operadas por esses indivíduos, pois por mais tecnológica que seja a empresa ou o ramo, sempre quem está por traz dela são seres humanos, pessoas comuns que devido sua formação profissional se faz apta para servir com sua parcela para que a evolução da melhora na condição de vida de cada uma pessoa da sociedade.

O conhecimento e a utilização das diversas classificações de estilos de negociação e dos diferentes perfis dos negociadores podem auxiliar no encaminhamento e na solução de problemas e conflitos, seja no treinamento empresarial, no dia-a-dia das atividades nas organizações e no tratamento de uma negociação.

Outro ponto importante para contribuir com o sucesso de uma negociação é conhecer os vários tipos de negociadores e aprender como agir com cada estilos. Segue a baixo um quadro de alguns estilos de negociadores

Durão É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem os seus objetivos. Critica muito e busca mudar o jogo sempre.

Caloroso É amigo e simpático, enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. É inseguro e reclama muito.

Racional Apega-se com os acontecimentos, é frio e pouco comunicativo, tem dificuldade para lidar com as emoções. É obsessivo e resistente a mudança.

Nato É rápido para identificar as oportunidades, flexível e fácil de lidar, é falante e persistente, busca sempre o acordo.

http://www.conectandopessoas.com.br/blog/artigos/134-a-arte-de-negociar <acesso 11/04/2013>

Aprofundando o tema

Negociação é o processo dinâmico de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau ótimo de satisfação. È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso ha necessidade de se chegar ao objetivo proposto. Note que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmo cedendo parcialmente, ambas as partes são ouvidas, as ideias apreciadas, e que cada contribuição aumenta a chance de melhores resultados no processo.

A negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.

É muito importante também saber que a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos na negociação. Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo. No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder.

Tempo: dever ser cuidadosamente analisado verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negocio e alcançar a satisfação dos envolvidos.

Informação: a troca de informação como razão para cada lado modificar a sua posição, se necessário, e eventualmente, aceitar um acordo.

Poder: