O método de negociação

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

1º SEMESTRE

Admilson Rodrigues Camargo RA 6571300446

Celiza Camargo RA 6709300537

Cristiane A. De Gaspari Mennuccelli RA 6946468345

Luis Augusto Chagas RA 6945456311

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor EAD: Juliana Leite Kirchner

Tutor Presencial: Rosimeire Braz Dos Santos

Tutor a Distância: Daniela Ribeiro De Souza

PIRACICABA/SP

2013

1. Sumario

2. Introdução.......................................................................................................................... 3

3. Conceito de Negociação..................................................................................................... 4

4. Processo de Negociação..................................................................................................... 5

5. Habilidades essenciais para os negociadores................................................................... 6

6. Importância do planejamento na negociação............................................................. 7

7. Texto referente as perguntas.................................................................................... 8

8. Quais são os problemas de conduta ética envolvidas no processo de negociação..... 9

9. Filme....................................................................................................................................10

10. Roteiro de planejamento para negociações saláriais.............................................. 11

11. Conclusão......................................................................................................................... 12

12. Filme............................................................................................................................... 14

13. Referencias bibliográficas............................................................................................. 15

2. INTRODUÇÃO

Negociação termo muito usado nos dias atuais, tudo que fazemos exige negociação. Nossa vida é cheia de decisões a serem tomadas, resoluções dos conflitos através da negociação, vem ganhando espaço e importância no nosso cotidiano. É um processo que envolve troca de mensagens entre as parte interessadas.(comunicação) É importante que ela seja previamente planejada e estudada. Negociador deve estar sempre em busca de desenvolvimento, para se antecipar as mudanças, sendo favoráveis a ele. Enfim, esse trabalho tem o objetivo de apresentar o conceito de negociação, processo e as habilidades de negociação.

3. Conceito de negociação

Negociação é um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns se reúnem para confrontar e discutir propostas com o objetivo de alcançar um acordo.

Exige planejamento, execução e controle, se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um processo de negociação, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Quando falamos em acordo, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo seja firmado, contudo, não se pode afirmar que as partes fecharam um bom acordo, muitas vezes a negociação se dá, para corrigir problemas ou conflitos existentes, que se não solucionados, trarão ainda mais problemas ou prejuízos para as partes envolvidas.

Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se e negociar. Neste contexto, existem alguns fatores importantes que precisam ser levados em consideração num processo de negociação que são: Interesse em negociar - As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação, de outro modo, ele nunca se concretizará. Saber fazer concessões - Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão muitas vezes de valores pessoais ou sentimentais, pois um bem que tenha valor sentimental, para quem está se desfazendo dele vale muito mais do que para quem o está comprando. Pois, no caso do vendedor, existe a questão sentimental e que, muitas vezes, por uma necessidade é obrigado a se desfazer daquele bem. Já para o comprador, é um processo de negociação normal onde é colocado um valor real sem o fator sentimento embutido.

Isso não impede de irmos ajustando nossa atuação na medida em que a negociação vá se desenvolvendo. Também é importante detectar as estratégias da outra parte e as táticas que ela utiliza para antecipar aos seus atos e tomar as medidas mais convenientes.

Logo a preparação é o ponto de partida, você só poderá negociar se tiver condições de planejar detalhadamente, conhecendo não só o objetivo e as alternativas para a implementação do evento como também tendo acesso a todas as variáveis internas e externas que o influência, sejam elas, econômicas, financeiras, políticas, sociais, ecológicas e outras que se fizerem necessárias.

• Negociação