O que é a negociação?

2 – Conceitos Iniciais

2.1 - O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos

diferentes procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de

compra e venda, ou não.

2.2 - O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há

interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais

pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer

questionamento.

2.3 - Negociação de Sucesso

O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita

vontade das partes envolvidas. Existem três resultados possíveis na busca dos

entendimentos em negociação. São eles:

Ganha x Perde – Perde x Ganha

É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente

frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes

podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no

futuro). A situação contrária também é verdadeira.

Perde x Perde

Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí,

desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.

Ganha x Ganha

Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a

satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança.

Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos

que beneficiarão a todos.

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Técnicas de Negociação - Prof. Mauricio Faganelo & Prof. Luiz Henrique Mourão Machado Versão 1.3 – Agosto 2008

Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma

verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntaschaves:

Qual o objetivo da negociação?

Quem são os Negociadores?

Quais as fases do processo de Negociação?

Qual minha função nesse processo?

As duas partes serão beneficiadas com o resultado?

Quais as técnicas que posso utilizar?

Para um estudo sistemático sobre técnicas de negociação vamos dividir nossa