PESQUISA DE ORÇAMENTO DE VENDAS E MATERI PRIMA

PESQUISA DE ORÇAMENTO DE VENDAS E MATERI PRIMA

1. INTRODUÇÃO

Essa pesquisa tem como finalidade apresentar a importância de um orçamento de vendas e de matérias primas para as empresas em geral de qualquer tamanho ou segmento. São estudos aplicados para planejar e estruturar uma atividade econômica que visa minimizar riscos de insucesso empresarial. Os benefícios do orçamento podem ser resumidos como um sincronismo dos departamentos e setores da empresa que permitem a sustentação da base de todo o sistema:

2. ORÇAMENTO DE VENDAS.

O orçamento de vendas constitui um plano das vendas da empresa, para determinado período de tempo. Sua função principal é a determinação do nível de atividades futuras da empresa.

Todos os demais orçamentos parciais são desenvolvidos em função do orçamento de vendas, ou seja, tendo-se determinado o que será vendido, em que quantidade e quando, e conta-se com informações principais para a determinação dos recursos necessários para o atendimento dessas vendas em quantidade, qualidade e por período de tempo.

A responsabilidade pela elaboração do orçamento de vendas cabe ao executivo máximo dessa área de operações, porém, dada a sua importância para toda a empresa, cabe á diretoria a sua revisão final e aprovação. Na elaboração do orçamento são consideradas variáveis de mercado consumidor, variáveis de produção, variáveis de mercado fornecedor e de trabalho e variáveis de recursos financeiros. Essas variáveis afetam em maior ou menor grau todas as empresas.

A previsão de vendas é o ponto base para a elaboração do orçamento de vendas, ou seja, base para as ações de controle financeiro, mercadológico e operacional. Uma empresa bem administrada elabora orçamento anual de vendas no sentido monetário e unidades físicas.

Toda despesa da empresa, principalmente a que se refere à produção, deve ser incluída no orçamento de vendas, para que a empresa enxergue e preveja a sua linha de despesas e lucros. O orçamento de vendas é base de orientação que a empresa necessita no mercado.

Um bom orçamento é proveniente de uma previsão de vendas bem elaborada, pois há um a interdependência entre as duas. Ambas consideram o cálculo de mercado, a estratégia adotada pela empresa e eficácia da promoção executada. A previsão detalha o plano de marketing proposto em determinado momento futuro, a partir dela os principais departamentos da empresa planejam suas tarefas e determinam suas necessidades.

Para elaborar a previsão de vendas segue-se uma sequência de métodos para determinada situação. Os métodos científicos são baseados em listagem de fatores, os matemáticos são usados quando se tem em mãos dados estatísticos e a tendência é a manutenção da conjuntura presente, o método de levantamento é usado para mapear as situações da empresa após o estudo dos métodos anteriores, o método de zona-piloto é usado quando duas ou mais empresas trabalham juntas.

2.1 PREVISÕES DE VENDAS

A previsão de vendas ou “forecasting” é a definição de “o quê”, “quanto” e “quando” vou conseguir vender para cada cliente. Para uma perfeita projeção de vendas é imprescindível conhecer os clientes, suas necessidades e as oportunidades de negócio. Sem este conhecimento prévio, estimar as vendas é dar um tiro no escuro e seguramente o caminho mais rápido para desperdiçar recursos e para o não cumprimento dos objetivos da empresa.

Os benefícios de uma boa previsão de vendas são múltiplos ao nível dos resultados de uma empresa, nomeadamente:

• Optimização de recursos;

• Estar preparadas para responder ás crescentes necessidades de mercado;

• Colaboradores organizados entre si e com objetivos bem definidos;

• Evitar ocorrência de stocks excessivos (reduzir custos);

• Ações de Marketing mais eficientes;

• Maior controlo e acompanhamento das ações de venda;

A melhor maneira de fazer um forecasting é começar pela avaliação da carteira de clientes atuais e as oportunidades de negócios identificadas, montando para isso um mapa de oportunidades que o ajudará a identificar:

• Quais oportunidades que serão mais importantes para a empresa, em termos estratégicos e financeiros?

• Quais serão as mais fáceis ou mais rápidas de executar?

• Qual o grau de relacionamento com cada cliente?

• Quais os projetos que estão em andamento e as oportunidades no futuro?

• Quem são os concorrentes presentes?

• Com que parceiros poderão contar para oferecer uma solução mais completa?

• Qual o perfil de cada cliente? E o seu histórico de compras? E qual a sua disponibilidade de investimento?

Com estas informações em mãos teremos condições para criar um plano de ação junto a cada cliente.

2.2 Conhecer o comportamento dos clientes

Para conhecer o comportamento dos clientes usam-se três teorias que ajudam identificar seus perfis.

A primeira delas é uma teoria voltada para o mercado de TI e mostra os vários tipos de comportamento de compra em relação à aquisição de uma nova tecnologia; os vários perfis são: inovadores, visionários, pragmáticos, conservadores e retardatários. O grande benefício de identificar o perfil do cliente, segundo esta teoria, é oferecer o produto certo para o cliente certo.

A segunda teoria é o ciclo de vida das organizações. Esta teoria diz que todas as empresas passam por vários estágios de crescimento, tal qual os organizamos vivos. Uma vez identificado em que estágio a empresa se encontra, será mais fácil efetuar vendas eficientes, pois se terá identificado se a empresa tem necessidade de soluções inovadoras que proporcionem agilidade e flexibilidade ou se estão num estágio do ciclo de vida onde valorizam soluções que ofereçam controle.

Os vários estágios do ciclo de vida são: namoro, infância, adolescência, plenitude, estabilidade, aristocracia e burocracia.