PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Ensaios: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO. Pesquise 862.000+ trabalhos acadêmicosPor: APOLEANA • 12/3/2014 • 5.732 Palavras (23 Páginas) • 366 Visualizações
PLANEJAMENTO E PREPARO DA NEGOCIAÇÃO COM DISTRIBUIDORES
INTERNACIONAIS: UM ESTUDO DE CASO NA INDÚSTRIA BRASILEIRA DE
MEDICAMENTOS VETERINÁRIOS
PLANNING NEGOTIATION WITH INTERNATIONAL DISTRIBUTORS: A CASE
STUDY IN BRAZILIAN VETERINARY INDUSTRY
AUTORES
SHEILA FARIAS ALVES GARCIA
FEARP
sfag@click21.com.br
DANTE PINHEIRO MARTINELLI
Universidade de São Paulo
dantepm@usp.br
GUSTAVO BARBIERI LIMA
FEARP
gblima@hipno.com.br
DIRCEU TORNAVOI DE CARVALHO
Universidade de São Paulo
tornavoi@usp.br
RESUMO
O objetivo central da presente pesquisa é compreender em profundidade as ações
empreendidas por uma empresa brasileira de medicamentos veterinários durante o processo de
internacionalização, com vistas a identificar as especificidades e principais desafios da fase de
negociação com distribuidores internacionais. Utilizou-se o método de estudo de caso para se
analisar o caso da empresa exportadora Uzinas Chimicas Brasileiras (UCB), envolvendo a
temática abordada. Os resultados obtidos apontam que: (a) a UCB sempre trabalha com
distribuidores exclusivos e não exclusivos nos países para os quais exporta seus produtos; (b)
a UCB não negocia com varejistas (lojas veterinárias, PET shops, Agropecuárias e outros) ou
consumidores finais e sim com distribuidores internacionais; (c) as visitas do Gerente de
Comércio Exterior aos distribuidores são periódicas. Todavia, não se faz “negociação” em
todas as viagens. Os motivos das viagens podem ser: manutenção do contato/ distribuidor,
levantamento de informações técnicas e do mercado local, treinamento da equipe de vendas,
aplicação de uma nova lista de preços a serem praticados (nesse caso, ocorre a negociação de
novos preços com o distribuidor) ou há negociação na contratação de um novo distribuidor.
Palavras-chave: Negociação, Negociação Internacional, Indústria veterinária.
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ABSTRACT
The present research pursues an in-depth understanding of planning negotiations with
international distributors. The case study research method is used for such investigation
focusing Uzinas Chimicas Brasileiras (UCB), a Brazilian veterinary products company, and
aiming at identifying specificities and main challenges posed in building relationships with
international distributors present at target countries markets. Results suggests that: (a) UCB
work with both exclusive or non-exclusive wholesale distributors in countries to which it
exports; (b) UCB does not negotiate with retailers (veterinary stores, PET shops, others) or
final consumers, but uses only wholesale international distributors; (c) International Business
Manager visits to the distributors are frequent, but not all visits have the purpose of
negotiating. Visit objectives can be: building relationship with distributor, obtaining technical
and local market information, sales team product training. Negotiation is key in acquiring a
new distributor.
Keywords: Negotiation, International Negotiation, Veterinary industry.
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1 Introdução
É cada vez maior o fluxo de bens, serviços, informação e capital que vem circulando ao redor
do mundo, entre povos, países e culturas diferentes. Tal fenômeno recebe o nome de
globalização. Trata-se de um processo amplo que envolve pessoas, empresas, países e
economias. Pessoas buscam conhecer outras línguas e culturas para garantir empregabilidade
em empresas que buscam a internacionalização como forma de sobrevivência. Países
incentivam exportações e internacionalização de empresas, assim como se unem para formar
blocos comerciais visando aumentar sua participação e competitividade na economia global
(FLEURY; FLEURY, 2003, MARTINELLI; VENTURA; MACHADO, 2004, SIMINTIRAS;
THOMAS, 1998, SUEN, 1997, SZAPIRO; ANDRADE, 2001).
A globalização é um fenômeno de grandes proporções, em que se notam, entre outros
fenômenos, a diminuição das fronteiras e o aumento da interdependência da economia dos
países. É muito comum a afirmação de que o processo de globalização é um fenômeno
diretamente ligado ao progresso da tecnologia da informação (comunicação e informática),
assim como da modalidade intercontinental do capital. No entanto, seu significado é muito
mais complexo e dinâmico, permitindo que se examine o tema por diferentes dimensões,
como, por exemplo, econômica, política, legal, cultural (SUEN, 1997).
A literatura da área relaciona a globalização com a aceleração das trocas de bens, serviços,
contratos
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