Planejando negociações e Ética nas negociações

FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL

CIÊNCIAS CONTÁBEIS e ADM

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Camila C. Pauletto RA: 8688295879

Debora Baldini Tesseske RA: 3198228228

Karencizere Lourenço dos Santos RA: 3198228206

Jundiaí

Junho/2014

EPÍGRAFE

“A tolerância, mais que uma virtude, é um princípio de negociação”

David Bem Schwantes

Jundiaí

Junho/2014

O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO E A

ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

Disciplina Técnicas de Negociação do Curso de Ciências Contábeis e Administração da Faculdade Anhanguera Educacional - Prof. Luiz Rosa.

Orientador: Mauricio Henri que Franco

Jundiaí

Junho/2014

Definição de ética e sua importância

O processo de negociação é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores, ou seja, é a negociação propriamente dita. No processo, utilizamos as estratégias e táticas para se alcançar os objetivos. Devemos iniciar a negociação, não com atritos ruídos ou desconfianças, mas sim transferir ou gerar confiança e criar um clima construtivo para que as pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação.

Durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar os problemas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis benefícios que ele procura alcançar.

Com conhecimento e habilidade os negociadores minimizam e eliminam os impasses fazendo concessões, dentro dos limites do objetivo desejável e o mínimo necessário. Durante o processo de negociação algumas técnicas, estratégias e táticas não devem ser utilizadas, são elas:

• Falta de planejamento: no mundo globalizado em que vivemos as informações são muito rápidas e em grande quantidade, aqueles que se preparam melhor têm grande chance de sair vitoriosos;

• Descobrir o ponto fraco do oponente e atacá-lo: o sucesso da negociação está na valorização dos aspectos positivos dos negociadores, então devemos descobrir as oportunidades e aproveitá-las.

• Aplicar truques, macetes e artimanhas: o uso destes artifícios pode tornar o adversário perigoso, ele pode, também, adotar os mesmos artifícios e derrotá-lo.

• Manipulação; se o negociador pretende se utilizar disto, a primeira coisa que tem a fazer é se colocar posição do outro. Veremos que o problema é bem diferente daquilo que pensamos;

• Agredir e intimidar: esta não é uma boa estratégia ou tática, pois demonstra para o adversário que quer impor a sua força, mas os seus argumentos são fracos.

1) Qual é a importância do planejamento da negociação?

O primeiro consiste em reunir todas as informações possíveis, separando os fatos das suposições. A preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meios da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. Dessa forma, os pontos convergentes só são obtidos por meio da negociação, não pela utilização de condutas antiéticas.

2) Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?

Identificar limites significa estabelecer os parâmetros que irão determinar até onde se pode ir a uma negociação. Usar estratégias inovadoras convincentes em suas negociações internas ou externas, a conquista de clientes, ter um diferencial que influenciará no comportamento ético. Implica especificar a importância real dos itens a serem negociados e, no limite, a própria viabilidade de um acordo negociado. Definir objetivos ou resultados a serem alcançados, definir meios para possibilitar a realização de resultados, interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo, tomar no presente decisões que afetem o futuro a fim de diminuir sua incerteza. Separar as pessoas do problema não deixar que questões pessoais interfiram na negociação, pois a emoções prejudicam a avaliação do mérito do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados, não nas posições pessoais, buscar alternativas de ganhos mútuos possíveis.

3) Qual é a importância da ética na negociação?

A importância da ética não se limita a uma determinada situação,

profissão ou qualquer outra coisa. A ética é de fundamental importância

nas relações humanas, em qualquer campo, em qualquer momento. Para

se entender a colocação da ética como fator, que deve ser integrante de

qualquer relação, (infelizmente na maioria das vezes não é), basta ter uma

noção do sentido prático da ética, quais sejam, os valores morais, o respeito

e os princípios do comportamento humano, principalmente no que diz respeito

à