Plano De Negocio

Home Depot

A Home Depot ajudou a estimular o rápido crescimento do mercado do ‘faça-você-mesmo’. Antes da fundação

da Home Depot em 1978, quem dominava o mercado de ferragens e materiais de construção eram os

pequenos depósitos de madeira e material de construção tocados por pai e filho ou alguns distribuidores

especializados que vendiam primariamente a empreiteiros de construção e a estabelecimentos comerciais. A

Home Depot abriu o mercado aos consumidores médios, permitindo que comprassem todas as peças e

materiais necessários para um projeto de reforma residencial em um única loja.

A empresa tornou-se a maior varejista do mundo nesse ramo e uma das 20 maiores varejistas dos Estados

Unidos. Em 1997 operava cerca de 530 lojas nos Estados Unidos e 29 no Canadá; anunciou planos de

construir sua primeira loja internacional em Santiago, Chile. A empresa planejava ter 1 100 lojas até 2000. Das

724 lojas operadas pelos seis maiores varejistas de materiais de construção e reformas residenciais nos 50

maiores mercados dos Estados Unidos, 390 pertencem à cadeia Home Depot, em comparação com as 96 da

Builder’s Square, 79 da Hechingers, 20 da Eagle, 76 da Lowe’s e 61 da HomeBase. Analistas estimam que as

vendas da Home Depot em 1997 totalizariam 24 bilhões de dólares, com uma receita líquida estimada de 1,2

bilhão (veja o Quadro 18.2).

Quadro 18.2 Dados estatísticos financeiros e operacionais.

(Números expressos em milhões de dólares, exceto no local assinalado. Anos fiscais encerrados em

31 de janeiro.)

Lowe’s

Vendas líquidas

Custo de venda

Despesas operacionais

Receita líquida

Patrimônio total

Número de lojas (atual)

Área total (metros quadrados) 2,78 3,43 3,99

Número de funcionários (atual)

Compra média por cliente (atual)

Home Depot

Vendas líquidas

Custo de venda

Despesas operacionais

Receita líquida

Patrimônio total

Número de lojas (atual)

Área total (metros quadrados) 5,01 6,13 7,52

Número de funcionários (atual)

Compra média por cliente (atual)

A loja média da Home Depot tem aproximadamente 9 500 metros quadrados de área interna dedicada às

vendas e mais 1 800 a 2 600 metros quadrados de espaço externo dedicados à jardinagem, incluindo estufas

de plantas ornamentais. A loja típica tem de 40 mil a 50 mil unidades de estoque, isto é, itens individuais, e

oferece serviços de instalação para muitos produtos. A empresa possui aproximadamente 122 mil funcionários

a quem chama de associados e se orgulha do alto nível de serviço que esses associados oferecem. Analistas

dão notas altas para a execução operacional da Home Depot.

A Home Depot visa primordialmente aos clientes do tipo ‘faça-você-mesmo’, embora as empreiteiras e outros

profissionais que se dedicam às reformas residenciais estejam se tornando clientes cada vez mais

importantes. Para sustentar seu crescimento, a Home Depot planeja visar ao que ela chama de segmentos

PRO (profissionais). Desse modo, ela pode expandir seu mercado definido de cerca de 140 bilhões (‘façavocê-

mesmo’ e R&R) para cerca de 360 bilhões como resultado da inclusão dos setores de manutenção de

imóveis, construção pesada, empreiteiros de construção civil e serviços gerais, comércio e assoalhos. No

início de 1997, a Home Depot comprou a Maintenance Warehouse/America Corporation, uma empresa de

vendas por catálogo e mala-direta que visa aos profissionais de reforma e remodelagem. Além disso, está

instalando áreas separadas para esses profissionais e acrescentando produtos especiais. Analistas estimam

que os profissionais já são responsáveis por cerca de 30 por cento das vendas da Home Depot. A empresa

também está reduzindo o número de unidades de estoque para concentrar-se nos itens que vendem mais.

Alguns analistas acreditam que a Home Depot não quer ser vista como a ‘solução caseira’ que oferece um

sortimento completo de bens e serviços aos proprietários de imóveis residenciais. Em vez disso, quer

concentrar-se em produtos para reformas residenciais que atendem tanto os proprietários quanto os

profissionais

Lowe’s

Ao contrário da Home Depot , a Lowe’s já está no negócio desde 1946, quando um filho de comerciante

fundou a empresa em North Wilkesboro, Carolina do Norte. A empresa cresceu vendendo madeira,

ferramentas e ferragens para os empreiteiros do Sul rural. Na década de 1980, porém, ela começou a atender

aos consumidores do varejo na tentativa de superar os obstáculos causados pela oscilação do mercado

habitacional. A empresa acrescentou acessórios de luxo