Preparação

* Preparação

* Abertura

* Exploração

* Apresentação

* Clarificação

* Ação Final

Preparação - é o planejamento inicial. O outro negociador ainda não está presente.

Nessa fase é feito um histórico das relações entre as partes; são listados os nossos

objetivos ideais e reais (o máximo desejável e o mínimo necessário, sob nosso ponto

de vista); faz-se o levantamento das necessidades, motivações e expectativas da outra

parte; executa-se o planejamento das concessões (as mais importantes devem ser

feitas por último); planeja-se a solução para os eventuais conflitos e impasses; e

programa-se o encontro que se dará na etapa seguinte.

Abertura - O objetivo central da abertura é criar um clima propício à negociação. É

imprescindível deixar o outro à vontade. Uma conversa amena (as famosas

"abobrinhas") ajuda a reduzir a tensão. Também é a hora de definir seu objetivo, sem

esquecer de destacar os benefícios mútuos que sua proposta pode trazer. Depois,

deve-se definir como as partes trabalharão.

Exploração - na etapa exploração, a mais esquecida pelo negociador brasileiro,

procura-se captar as necessidades e expectativas da outra parte na etapa

subsequente, mostramos como nossas idéias, produtos ou serviços atendem aos

interesses do outro negociador. Devemos assumir a postura de ouvinte. Quanto mais

ouvirmos, mais informações teremos.

Apresentação - uma boa fase para iniciar esta etapa é: "com base nas informações

que você acaba de me dar, gostaria de..." É nessa etapa que você expõe sua proposta

ao outro, e faz a descrição dos seus produtos, serviços ou idéias, salientando os

pontos que a outra parte considera mais importante e que foram descobertos por você

na etapa anterior. Em seguida, mostra as soluções e benefícios que sua proposta

oferece ao outro negociador. É o momento de "vender seu peixe".

Clarificação - durante a clarificação deve-se tirar todas as dúvidas que restarem da

apresentação. É o caso de perguntar: "Algo do que falei não ficou suficientemente

claro? Nunca pergunte "o que você não entendeu?" Nessa etapa esteja preparado para

responder às objeções, aceite as razões