Problema Da Negociação

Problemas na Negociação

Confrontação ou colaboração?

Alguns negociadores consideram inimiga a outra parte. Para negociar, as duas partes vão ter de se reunir; portanto tudo vai ficar muito mais fácil se você pensar no outro como amigo: a atitude determina o resultado.

Negociação negativa: o inimigo

• Oposição

• Oposição traz suspeita

• Suspeita traz agressão

• Agressão traz impasse

Posição de confrontação:

Outra parte= inimigo

Diferença = conflito

Recursos = armas

Surgimento de problemas

As prováveis necessidades ou desejos de outra parte

• Sentir-se bem consigo mesma.

• Evitar mais problemas e riscos.

• Ser considerada alguém de bom senso.

• Ter conhecimentos.

• Ter uma vida fácil.

• Ser ouvida.

• Manter o emprego.

• Ser promovida.

• Ganhar tempo.

• Ser apreciada.

• Ter poder.

Adversários difíceis

A maioria dos adversários são educados, cordiais e fáceis de lidar, mas, de vez em quando, aparece um difícil. Ocasionalmente ele tem motivos para isso, mas às vezes é só alguém que gosta de ser difícil.

Os reclamadores

Há dois tipos de reclamações: as justas e as injustas. Até você saber quais são os fatos, não vai saber com qual dos tipos esta lidando.

Os agressivos

Agressão é um sintoma tanto de ansiedade quanto de frustração. É subproduto de alguém que falhou numa tarefa ou se sente inseguro. Não a confunda com afirmação.

Os distraídos

É muito difícil negociar com uma pessoa distraída. Ela fica falando muito tempo e diz muito pouco. Você sempre precisa ter paciência e deve tentar fazê-la voltar ao assunto.

Os descorteses

Algumas pessoas não gostam muito de gente em geral; é provável que não sejam bem educadas quando estiverem negociando. Outras confundem profissionalismo com descortesia. Uma atitude aparentemente descortês pode ser um sintoma de ansiedade e frustração. De qualquer forma, não leve para o lado pessoal; essa não é a intenção.