Processo De Negociação

O processo de negociação

Autor Mattos

Apresentamos o problema que uma construtora enfrenta para realizar

um novo empreendimento em um bairro em que há rejeição inicial por parte

dos moradores, mas que vem a ser revolvido através de um processo de

1. O EMPREENDIMENTO DA CONSTRUTORA MATTOS

A Construtora Mattos atua no mercado desde 1996, trabalhando

com um padrão de qualidade vem tornando-se conhecida por seus projetos

inovadores. O novo empreendimento é a construção do ParqueShopping,

um shopping Center moderno que disponibilizará de 100 lojas, uma praça de

alimentação, um supermercado e o diferencial, uma área de lazer arborizada

e com playground moderno, mantida e administrada pelo shopping, aberta ao

público durante o funcionamento do mesmo.

O ParqueShopping será construído no lugar da Praça Antônio Xavier,

que fica localizado no Bairro Laranjeiras, em Passo Fundo/RS.

2. CARACTERÍSTICAS DO BAIRRO LARANJEIRAS

Localizado na Zona Oeste de Passo Fundo, o Bairro Laranjeiras é de

classe média baixa, arborizado, composto na maioria por famílias grandes, e

com muitas crianças. Na localidade também existe uma escola e uma creche,

3. CARACTERÍSTICAS DA PRAÇA ANTÔNIO XAVIER

A Praça Antônio Xavier tem 96.000 m², fica localizada no centro do

bairro, possui uma área verde e temática com assentos, playground para as

crianças e um campinho de futebol, porém a praça necessita de reparos devido

ao desgaste causado pelo tempo, pois após a implementação da praça ela não

foi mais reparada, se mantendo da mesma maneira desde sua criação, até

mesmo pela verba a ser usada para uma boa reforma seria de alto custo.

4. A PREFEITURA DE PASSO FUNDO

A Prefeitura aprova o empreendimento e atua como mediadora na

negociação, pois disponibilizará um assessor de comunicação exigido pelo

Prefeito, visto que, a negociação ocorrerá em período de eleições e grande

parcela dos moradores do Bairro Laranjeiras apoia a reeleição do prefeito que

está em exercício, por esse mesmo motivo a negociação deve ser benéfica

para ambos os lados, mostrando a importância da prefeitura com seus

cidadãos, atendendo e ouvindo suas ideias tendo assim uma negociação de

5. CONTEXTUZALINDO COM O A PERPECTIVA DO AUTOR

Utilizamos da negociação em inúmeras situações da vida, sejam elas pessoais

ou profissionais. O processo de negociação nada mais é que atender as necessidades

básicas e satisfazer as partes envolvidas num processo, e para alcançar acordos

satisfatórios é preciso fazer uso da informação e do conhecimento. Negociar acaba se

tornando uma habilidade fundamental dentro das organizações, em qualquer área de

atuação, especialmente para os empreendedores.

Para tanto, nesse trabalho utilizamos a abordagem do autor Mattos, que

considera os seguintes elementos no planejamento da negociação:

Abordagem – Significa a confrontação positiva.

Argumentação - Refere-se ao conhecimento da situação, para definir a

linguagem a ser adotada na negociação.

Superação de objeções – Consiste em uma mudança de ênfase, de centrar-se

em obstáculos e conflitos para o esclarecimento de posições.

Acordo – Passa-se da divergência improdutiva para a convergência de

interesses e para administração das oportunidades

Reforço – Significa a convicção na continuidade do processo e a confiança

de que o sentimento de equipe e a integração de esforços vão garantir a

construção de um cenário desejável.

Reabordagem – Configura a certeza de que a negociação não é um

acontecimento episódico e fugaz. A vida organizacional, convivência humana,

conversação permanente, educação e administração são condições básicas à

permanência empresarial.

CONTEXTUALIZANDO:

​ A Construtora Mattos e os moradores do Bairro Laranjeiras defendem

seus pontos de vista de uma maneira positiva, porém confrontando-se, já que

os habitantes estão insatisfeitos pela privatização do espaço público.

​ Nesse caso, estamos em época de eleição, e o atual prefeito

“aconselhou”